創(chuàng)業(yè)初期怎樣吸引投資(2)
創(chuàng)業(yè)初期怎樣吸引投資
如何在創(chuàng)業(yè)初期找到天使投資
首先，天使投資人可以提供資本。其次，他們可以在各方面扮演戰(zhàn)略指導角色，從背書效應(顯示項目已經(jīng)有經(jīng)驗豐富的投資人參與進來)到人脈資源到實質(zhì)的運營幫助。
籌集資金的關鍵在于尋找那些真正認可項目的人，而不是勸說那些持有懷疑態(tài)度的人進行投資。這條對于天使投資人來說尤其適用。
所有風險投資人——包括專業(yè)的機構(gòu)投資者——在做決定時聽從的是他們的內(nèi)心而不是他們的腦袋。同樣，這條對于天使投資人來說尤其適用。這常常是因為個體投資人作為非機構(gòu)性投資者，他們的投資動機并不完全出于財務考慮而往往是出于個人原因。而個人決定一般都是感性的。對創(chuàng)業(yè)者來說，認識這條基本事實能幫助你更好地用一個系統(tǒng)性過程從個人投資人處獲得融資。
基于以上觀點，我在此將一個成功的天使輪融合過程拆分為以下三個步驟：
第一步：找出可以給你投資的人(列出一個人際親密度名單)
天使融資過程的基礎是將你關系網(wǎng)內(nèi)外所有可能對你的項目感興趣的人都列出來。這可不只是“潛在投資人”的名單(盡管包括了他們)，而是所有你認為
(1)在你創(chuàng)建公司和融資時想要幫助你的人;
(2)由于某一你能解釋的具體原因?qū)椖勘旧砀信d趣的人。
這樣做的目的在于通過回答“究竟誰會喜歡我和我的公司呢?”這個問題，促使你在一開始就打開你的融資范圍。
如果你的目標是吸引天使投資人的心，那么你自然需要吸引他們喜歡你。這種“喜歡”可以被定義為“對某人某事自發(fā)或自然的喜愛或同情”或者“個性上的相似帶來的關系。因此，你需要問自己：誰才會自然地喜歡你或者正在做的事情?誰會在他們和你或者他們的經(jīng)歷和你經(jīng)歷之間找到共同點?
為了幫助你頭腦風暴，你可以從以下幾處入手列舉名單：
朋友和家人：從你的朋友和家人入手聽起來十分顯而易見和老生常談，但是他們是和你最親近的人。不過不要僅僅止步于直系親屬和親密朋友?？紤]一下你那位做創(chuàng)業(yè)公司律師的堂兄弟怎么樣?或者考慮一下你父母那位從事技術咨詢顧問業(yè)務的朋友?
和你個人背景相同的人：最明確的路徑就是通過你的母校接觸你的校友。許多學校都有他們自己的創(chuàng)業(yè)者組織，有一些甚至有他們用于投資自己校友的天使基金。但你應該考慮更大的范圍。你參加了多少職業(yè)和社交團體?你還能怎樣系統(tǒng)地找出和你有共同經(jīng)歷的人?包括那些你自己年齡段以外的人。你的名單包含的應該不只是你認識的人，還有那些你能通過關系網(wǎng)聯(lián)系上的人或者能被你的故事打動的人，即便你是第一次和他們聯(lián)系。
和你行業(yè)相同的人：你的創(chuàng)業(yè)公司越垂直化，尤其是如果你的公司是B2B項目，你就有越多的機會找出真正關心你公司的人。除了(潛在)客戶、分析師和咨詢顧問之外，你應該考慮將行業(yè)領袖放進你的名單并努力去接觸他們。
和你職能相同的人：營銷人員喜歡和其它營銷大師在一起。軟件開發(fā)者喜歡和志同道合的開發(fā)者在一起。作為一名創(chuàng)始人，如果你在某一具體職能上有重要影響力或者你創(chuàng)業(yè)公司本身能和某一特定職能的人產(chǎn)生共鳴，那就尋找一些該領域杰出的思想家(尤其是本地的)加入到你的名單當中吧。
和你融資階段相近的人：其他對天使輪融資有幫助的人就是別的創(chuàng)業(yè)者和投資人了。近期已經(jīng)經(jīng)歷過天使融資的創(chuàng)始人可以為你提供豐富的信息、建議、投資介紹和引薦。如果你認識的專業(yè)投資人在現(xiàn)在這個階段對你來說并不合適(比如一家并購投資機構(gòu)的GP或者醫(yī)療生命科學風投機構(gòu)的投資經(jīng)理)，他們很有可能會認識其他合適你的投資人。
其他資源：還有很多按照交易量和名聲排名的公開的投資人名單。作為一名以紐約和波士頓為重心的VC機構(gòu)的投資人，我經(jīng)常給創(chuàng)業(yè)者推薦同樣的資源。這些資源包括AngelList上波士頓和紐約頂尖投資人的名單，同時還有如Business Insider的和AlleyWatch的這樣的媒體制作的投資人匯總。你的目標并不是簡單復制粘貼整個名單，而是仔細檢查他們的背景和過去的投資是否和你的創(chuàng)業(yè)公司合拍。
第二步：要有策略地接觸投資人
如果做得對的話，你的名單將會包含很多很多天使投資人(有可能超過100個)以及可能將你引薦給他們的人。下一步要做的事情就是對你將如何接觸他們做一個優(yōu)先級排序。
這一步與其說是科學，不是說是一門藝術。你的首要任務是通過制定明確的目標縮短在接觸投資人上耗費的時間。如果你的目標是增加你的種子輪融資且重點在資金上，那你應該擴大你接觸投資人的范圍以獲得更多天使投資人。如果說你出于資源和背書的目的想要找那很小一撮具有高度戰(zhàn)略意義的天使投資人，那么你需要好好定制你接觸投資人的方案以適用于每一個個體。
其次，你要考慮下能接觸到這些投資人的可能性。如果你已經(jīng)認識了這些人，事情就會簡單很多：只需要請求和他們碰面并讓他們分享你的故事即可。最好的辦法就是讓一個認識你目標天使投資人的人來推薦你。我發(fā)現(xiàn)一個超級“熱情”的引薦并不總是必要的，有時有一個引薦足矣。
最后，假設你已經(jīng)把第一步做得很詳盡了，應該還是有一些值得你直接通過郵件來聯(lián)系的投資人。只要你對郵件做一定的調(diào)整，他們就會明白這是專門發(fā)送給他們的而不是統(tǒng)一的模板。通過這樣的聯(lián)系方式收到的回復數(shù)量肯定會比你通過熟人聯(lián)系收到的回復要少，但我也見過在融資方面非常兇狠的創(chuàng)始人通過自己的努力和堅持用直接聯(lián)系陌生投資人的方法獲得了大筆天使輪融資。
每一個聯(lián)系投資人計劃的目標都應該依據(jù)不同投資人在創(chuàng)投圈的地位、對項目的投資意愿甚至幫助以及他們過去天使投資的歷史來進行調(diào)整。
但對于名單上的其他人，你需要對他們宣傳你的公司。和他們分享你創(chuàng)業(yè)公司的領悟、故事以及愿景，然后請求他們引薦一個有可能有幫助的人(不一定需要問出一個潛在的投資人的名字)。結(jié)果有可能會是一場尋找伙伴的漫長之旅，你要找到那些你的創(chuàng)業(yè)公司不只是能讓他們產(chǎn)生了共鳴，同時還深深觸動他們的心弦以致于他們迫不及待地主動參與投資的人。
第三步：完成天使輪融資的時候注意時間限制
面對個人天使投資人的主要挑戰(zhàn)在于他們有可能讓事情毫無進展。“布置功課”、金融建模練習或者更常見的是沒有明確議程的一連串談判。如果談判是和一個潛在的大額投資有關或者你覺得投資人對你的公司有遠遠超越資金的影響力，我一般建議是開兩到三次會議。如果會議之后天使投資人對公司不夠信服，那你最好去尋找其他真正相信你的人。因為當會議主題偏離到嘗試說服一名懷疑者，這樣會浪費你很多寶貴的時間和精力。
事實是，當融資開始變得順利之前，整個過程會一直緩慢。
在初始階段，從第二步到第三步感覺就像是做了很多無用功一樣。但隨后便會發(fā)生一些變化。一旦第一筆和第二筆投資意向出現(xiàn)了，你就可以有信心和證據(jù)來推動其它投資人了。
值得一提的是融資的“神奇曲線”——拿到的錢越多融資越容易。因此，如果你給自己的融資過程加上一個時間限制的話，這會促使你在完成天使輪融資的路上優(yōu)先將時間花在更高效的地方。
上述的建議僅僅是粗略的指導。你公司的融資環(huán)境和你接觸到的天使投資人才是最重要的。我可以確定和你分享的一個關鍵點就是，尋找天使投資不應該只是為了拿到錢就目光短淺，橫沖直撞。相反的，想要尋找和完成天使輪融資，你必須有一個經(jīng)過深思熟慮及目光長遠的故事，并用這個故事來找到那些可以用自己的直覺快速做判斷的天使投資人。
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