如何解決中美之間溝通障礙
如何解決中美之間溝通障礙
從當前中美雙方的溝通來看，我們可以清晰地看到雙方存在著很大的溝通障礙，通俗地說就是各說各話。那么要怎么解決中美之間溝通障礙呢?下面學習啦小編整理了解決中美之間溝通障礙的方法，供你閱讀參考。
解決中美之間溝通障礙的方法：了解中美文化間的差異
(一)語言和非語言行為差異
一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。一個國家的語言是其文化的關鍵因素。語言表達了文化的思想特征;對于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通過看其是否在該文化的語言中出現(xiàn)來加以判斷。語言的詞匯只是反映其來源文化的概念。雖然很早以前中國大力推廣英語的普及和近些年“漢語熱”在美國的興起，由于兩國文化背景不同，有時在談判中還會鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌鬧鐘” 直譯出來，對方會是什么態(tài)度。再如虎在中國人眼中是百獸之王，如: 虎門無犬子，攔路虎。而在英語中，虎的地位被獅取代。如把 “攔路虎” 譯成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 貼切，也符合英美等國人的習慣和傳統(tǒng)。
非語言行為可以被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語言并被接受者認為有意義的行為。在中美商務談判，廣泛使用非語言行為，包括表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間，接觸和時間觀念等。談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判者發(fā)出不同的非語言信號，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。比如說， 在談判中，中國人常用沉默或表示認可，或表示對某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。
(二)談判風格差異
所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。中美兩國在談判風格上也存在差異。美國人認為說服是談判的核心、關鍵。他們傾向于迅速結束前兩個階段。雙方見面后，稍事寒暄，也談論天氣、家庭、體育等話題，但不過是蜻蜓點水，便開門見山，直截了當?shù)仃U明自己的需要和興趣，做到簡潔、明了、迅速，很少有多余的廢話。他們回答問題簡短，對要求給予更為詳細的答復缺乏耐心。中國人把大量的時間耗費在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們并不急于談判，而是耐心地認識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的信任關系。
美國人的談判很少出現(xiàn)長時間的停頓;中國人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長時間的沉默。沉默、拖延等說服戰(zhàn)術，都可以使美國人作出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發(fā)展的一種方式。在美國，看手表能推動事情的進展，而在中國則被視為不耐煩、缺乏理解、不合禮儀、層次較低。
(三)價值觀念差異
在不同的文化中，價值觀念會有很大差異。在美國，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實際行動。個人完全可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，這意味著他們可以直接對談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權力。但是在中國決策機制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行政級別也較美方復雜，甚至真正具有決策權的人卻并不是談判組成員。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結果向上級報告，上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此往往不理解。他們的時間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。而中國人的時間觀是循環(huán)往復的，中方會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非常嚴格的限制，通常不愿將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。對中方來說，同時討論幾個議題是正常的。
解決中美之間溝通障礙的方法：中美溝通對策
(一)尊重對方的文化習俗，建立跨文化的談判意識
在中美商務談判中應該培養(yǎng)文化差異的敏感性，建立和加強跨文化意識，樹立全球文化觀，擯棄文化本位論。正確認識不同文化背景的談判者在需求、動機、信念以及談判風格和決策上的不同，了解并熟悉對方文化，靈活多變，使自己的談判風格和策略適應對方的文化。在談判中，談判雙方的文化有很大的差異，有時甚至會截然相反。一些在一方看來合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的。因此切不可片面理解在自己國家里得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。同時要學會尊重并接受異國文化，不妄加評論和指責。同樣也不要隨意讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀。
法國的文化研究專家Andre Laurent曾指出:“我們自己的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分，以至于我們看不見我們自己的文化，使得我們總是認為別人的文化與我們的文化相類似。當受其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時，我們經(jīng)常會表現(xiàn)出吃驚甚至沮喪的情緒仁。”[1]這句話深刻地揭示了國際商務談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習俗和價值觀念影響的，常常在國際商務談判中有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，假定其他人的行為方式和自己的相同，“這種‘文化近視癥’容易誤導談判者做出錯誤的舉動。”[2]在國際商務談判中，必須建立跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景下的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化，要善于從對方的角度看問題，善于理解對方看問題的思維方式和邏輯判斷方式，要靈活多變，使自己的談判風格適用于不同文化類型的談判。
上文可以說是應對中美商務談判中總則性的對策，但是在具體的談判過程中，在細節(jié)方面，也應該了解美方的談判策略，制定應對之策。
(二)了解美方的談判策略，更好的制定應對之策
1、談判前應做好充足的準備工作，不打無準備之仗
俗話說“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。談判的成功之路是準備，準備，再準備。人們只有在對手的拳頭打出之前就做好準備，才能能躲過攻擊。對于美國人而言，其談判總的特點是注重細節(jié)而不注重原則，而中國人喜歡在處理紛繁的細節(jié)問題以前，先就雙方關心的原則問題取得一致意見，把具體的問題安排在以后的談判中解決，這是中國人談判風格的最大特點之一。針對美國人的這一特點，可以這制定先談原則后定細節(jié)的做法，可以確立細節(jié)談判的基調(diào)，有效控制談判范圍框架，還可以贏得談判主動權。其結果往往是中方占優(yōu)勢。
其次，從對法律的態(tài)度上看，美國人非常注意法律;中國人注重人際關系，看重人情，愛面子。美國是傳統(tǒng)的法治國家，有深厚的法律文化傳統(tǒng)。美國在商務談判中非常重視法律和合同的作用，他們不相信人際關系，只承認有法律保障的合同契約。而中國人注重關系，講究面子。親屬關系、朋友關系、同學關系被廣泛利用，形成一幅幅錯綜復雜的關系之網(wǎng)。在這點上，我們需要像美國人學習，尤其是在與美國人商務談判的時候，因為一旦形成合同上的糾紛，往往關系、面子就不是那么可靠了，而必須通過法律武器來維護自己的合法權益。
第三，從對利益的態(tài)度上看，美國人重利輕義，中國人重義輕利。美國人對待事物的態(tài)度，目的性相當?shù)拿鞔_，取決于是否能為自己帶來好處。他們注重利益，樂意以積極的態(tài)度來謀求自己眼前的經(jīng)濟利益，而不是長遠利益，他們把獲取的任何一點利潤都看得很重。而在中國，崇尚買賣不成仁義在的精神，往往不急功近利，而追求長遠的利益。所以，在涉美談判時候，必須要轉(zhuǎn)變國內(nèi)的觀念，用美方的思維形式來對待“義”與“利”的問題，要積極爭取自己的合法、合理的利益。
另外談判具體的準備工作還必須了解： 談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。
2、談判中要正確處理文化差異，善于變通
首先，在談判語言的運用上，對于西方國家，我們必須改變傳統(tǒng)的迂回曲折陳述方式，而采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。對美國人而言，他們對于爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關系。
其次，處理好溝通障礙。由于雙方文化背景不同所造成的。這種溝通障礙可能是言語表述上的誤解，也可能是由于翻譯的原因造成的，在實際的商務談判中可能導致非常嚴重的后果。例如，中國的某企業(yè)與美方就成套設備引進進行談判，中方的談判人員對美方所提供的資料做了詳細研究，認為對方提供的保價是附帶維修配件的。于是按照這種思路與外方進行了一系列的會談，然而直到草擬合同時，才發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而并不包括主機的配件，主機配件需另行訂購。這種分歧造成了中方指責外方出爾反爾，而外方則指責中方故意作梗的局面。事后，中方經(jīng)過仔細核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設備時出現(xiàn)過，而中方理解為對所有設備提供配件。這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局，如果不及時打破僵局，后果不堪設想。可見在中美商務談判中，一定要注意克服溝通障礙，避免由于這些溝通障礙的存在給談判帶來不必要的麻煩;在遇到障礙時，要聘請高水平的英語翻譯，并對原文仔細分析，最好掌握一些克服障礙的方法并善加利用。
第三，善于變通。在我國改革開放的過程中，一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規(guī)定也不太符合國際慣例，使我國企業(yè)和美國企業(yè)之間的跨文化談判更為復雜、困難。我方談判代表就要認準最終目標，積極地、創(chuàng)造性地開展工作，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的方法，使談判中遇到的問題迎刃而解，順利的達到談判目標。比如，上世紀末，美國一家大型企業(yè)來華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術、商務等許多細節(jié)的磋商后，雙方開始起草合同，此時，發(fā)生了嚴重的意見分歧。美方堅持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州某法，中方代表則認為這是無視我國涉外經(jīng)濟法規(guī)的存在，堅決不予考慮，為此雙方陷人僵持狀態(tài)。這時，中方代表向一位通曉中外雙方經(jīng)濟法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對當時中國在知識產(chǎn)權保護方面的法律體系不健全、不完備的擔憂。對此情況，中方代表十分理解并意識到我們的法律確實有待完善。于是，中方代表一方面直接與美方公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法律建設的情況及保護技術的積極態(tài)度;另一方面向美方提供了一個建設性方案，即合同中明確表達該合同適用法為中國法律，在中國法律個別不完備之處，補充幾個專門的保護條款。這一方案提出后，美方代表十分同意，僵局隨之化解。
3、談判后要正對中美文化差異，搞好交流
談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關系的國家，在中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任。而在美國，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)把人和事區(qū)分開來，所以不太注意后續(xù)交流。而在我國，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
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