企業(yè)商務談判環(huán)境分析

　　商務談判環(huán)境是指影響商務談判的所有因素的總和，商務談判環(huán)境好，商務談判的成功率才會大大上升。下面學習啦小編和大家一起，學習商務談判的環(huán)境。

　　商務談判環(huán)境一：政治環(huán)境

　　所謂政治環(huán)境，主要指國際風云和雙方所屬國的政治狀況及外交關系。政治環(huán)境的變化往往會對談判的內容和進程產生重要影響。在國際貿易中，談判雙方都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是對有關國際形勢變化、政局的穩(wěn)定性以及政府之間的雙邊關系等方面的變化情況的分析。了解這方面的情況，有助于在談判時分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應的談判策略。

　　其主要內容有以下方面

　　1)國家政治體制

　　談判雙方國家政權的性質會影響雙方談判的內容及其表述。比如：五十年代美英等國對社會主義國家的經(jīng)濟封鎖，中國政府與臺灣當局商務談判時的措詞講究等。談判雙方國家政局的穩(wěn)定性還會影響雙方簽約后能各順利地履行。

　　2)政治的穩(wěn)定性

　　國際形勢的變化，像發(fā)生戰(zhàn)爭，地區(qū)關系緊張等，都會影響談判的內容和進程。比如：中東地區(qū)是世界石油的主要出口地，如果中東地區(qū)局勢緊張，甚至發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)爭(1974年的埃以戰(zhàn)爭，1991年的沙漠牌行動，2003年的伊拉克戰(zhàn)爭)，都會對世界市場上的石油及其制品的價格產生影響。如果商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法通過。因此，我們在進行價格，支付、運輸、保險等合同條款的談判時，都應考慮國際形勢變動的影響。

　　3)國際關系

　　(國與國之間的政治關系會影響它們之間的經(jīng)濟關系)?即雙方政府的關系主要是指雙方的政治關系，比如：是否加入了國際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國待遇，是否已簽訂雙邊貿易協(xié)定，相互之間有無采取經(jīng)濟制裁措施等?

　　4)國家和企業(yè)的關系

　　商務談判環(huán)境二：經(jīng)濟環(huán)境

　　1、經(jīng)濟周期是再生產各環(huán)境運行狀況的綜合體現(xiàn)，談判前通過對當前經(jīng)濟周期發(fā)展情況的了解，有助于我們客觀地分析經(jīng)濟形勢和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對方國家正處在經(jīng)濟蕭條階段，則表明該國的生產停滯、市場需求不足，此時他們對購進商品比較審慎，而對推銷他們的商品則會比較積極。

　　2、國際收支能反映一國的對外結算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿易政策時都把國際收支狀況當作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助于我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預測該國匯率的變動情況，為談判中明確支付條件，選擇結算貨幣提供參考。

　　3、各國根據(jù)國際形勢和對外貿易情況的變化，經(jīng)常對其對外貿易政策進行調整。如果我們對這方面的情況不了解，是會吃虧的。因此，在談判前應對雙方國家與談判內容有關的外貿政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進行了解，并據(jù)此來調整我方的談判方案和談判策略。

　　4、對金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況，為談判時選擇結算貨幣，支付形式等提供依據(jù)。

　　商務談判環(huán)境三：法律環(huán)境

　　1)該國家的法律制度是什么是依據(jù)何種法律體系制定的是英美法還是大陸法

　　2)在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何

　　3)該國法院受理案件的時間長短如何

　　4)該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

　　5)該國當?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師

　　商務談判環(huán)境四：社會人文環(huán)境

　　即宗教信仰、社會風俗和文化背景

　　商務談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規(guī)范、以及世代相傳的風俗習慣都有所不同。我們在與外商進行談判時，若對他的宗教信仰、風俗習慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對方的宗教信仰和風俗習慣，促進彼此之間的溝通，了解對方的談判作風。

　　如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對不同的對手，施展不同的策略。

　　商務談判環(huán)境五：技術環(huán)境

　　1)技術發(fā)展現(xiàn)狀

　　2)技術發(fā)展結構

　　3)技術人員的素質和數(shù)量

　　4)技術知識的普及程度

　　5)工業(yè)技術基礎的水平

　　6)產業(yè)構成

　　商務談判環(huán)境六：自然條件分析

　　1)自然資源

　　2)氣候

　　3)地形、地質

　　4)山區(qū)和平原

　　5)地理位置(沿海、內地?城市、鄉(xiāng)村?離交通干線的遠近等)

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