商務(wù)談判研究論文開題報告
商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中,雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)各種條件的一項必不可少的活動過程,是雙方洽談的一個重要環(huán)節(jié),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)談判研究論文開題報告，供大家參考。
商務(wù)談判研究論文開題報告篇一
《 商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略 》
摘要：在社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，實現(xiàn)“雙贏”才是企業(yè)發(fā)展長久之計。在商務(wù)談判中尋求雙方利益的契合點，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，實現(xiàn)長期有效合作，是現(xiàn)代商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。因此，研究商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實意義和應(yīng)用價值。本文主要研究了商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略的相關(guān)問題，主要涉及到商務(wù)談判的基本概念、阻礙商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的因素以及商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略對策等。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏戰(zhàn)略 阻礙因素 戰(zhàn)略對策
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步，商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對商務(wù)談判的順利進(jìn)行具有重要的促進(jìn)作用。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略是一種行之有效的談判方略。商務(wù)談判中，談判雙方并不是絕對對立的關(guān)系，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關(guān)系，商務(wù)談判中尋求雙方的共同利益點，實現(xiàn)雙贏是雙方企業(yè)長期合作的基礎(chǔ)。然而，在實際的商務(wù)談判活動中，談判雙方往往過于堅持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導(dǎo)致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹立起雙贏理念，正確處理好談判過程中的各種關(guān)系，將雙贏理念真正落到實處，以實現(xiàn)雙贏為最終的談判目的，達(dá)到雙方的互惠互利。
一、商務(wù)談判與雙贏戰(zhàn)略
(一)商務(wù)談判概述
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判在促成企業(yè)合作中起著越來越突出的作用。商務(wù)談判是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)，主要是指雙方為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的協(xié)商行為。由于談判雙方的利益是相對的，所以商務(wù)談判具有非常明顯的對抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調(diào)和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點，是商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的關(guān)鍵之處。
(二)雙贏戰(zhàn)略概述
商務(wù)談判中的雙贏戰(zhàn)略就是通過談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。雙贏談判強(qiáng)調(diào)的是“你贏了，但我也沒有輸”。
就商務(wù)談判的總體目標(biāo)而言，實現(xiàn)雙贏是最好的談判結(jié)果。以下是談判界廣為流傳的一個經(jīng)典小故事：有一個媽媽把一個橙子送給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子就來討論如何分這個橙子，吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子負(fù)責(zé)選橙子。結(jié)果，這兩個孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子帶回家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上榨汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這個故事就是一個典型的通過談判實現(xiàn)雙贏的例子，由此可見，同時考慮雙方的共同利益并實現(xiàn)雙方利益的平衡是商務(wù)談判的最高境界。
二、阻礙商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素
從理論上講，商務(wù)談判中實施雙贏戰(zhàn)略是非?？尚械模?，在實際的談判中卻阻力重重。由于談判雙方的立場不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經(jīng)濟(jì)利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導(dǎo)致商務(wù)談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實現(xiàn)雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。
具體而言，阻礙商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素主要有以下幾個方面：
一是談判者本身缺乏雙贏戰(zhàn)略思想，認(rèn)為商務(wù)談判的最終結(jié)果不是你死，就是我活，甚至認(rèn)為給對方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯誤的談判思想;
二是有的談判者認(rèn)為對手的問題應(yīng)該由對方自己解決，替對方考慮似乎是不合乎規(guī)范的;
三是有的談判者看到對方一直堅持立場不改變，自己也盲目堅持不愿減少自己的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局，自然實現(xiàn)不了雙贏。比如，在貨物運(yùn)輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔(dān)心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔(dān)心由于不能及時發(fā)貨而發(fā)生占港費和其他費用”，是雙方各自追求的實質(zhì)利益。很多談判者往往錯誤地認(rèn)為談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個雙方都能接受的條件，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案;
四是過分關(guān)注一次性交易所得利益，忽視掉企業(yè)長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。這是一種片面的認(rèn)識，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對方建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達(dá)到均衡。然而，現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個企業(yè)合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護(hù)與對方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對方超過了我方的底線等等。
總之，阻礙商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關(guān)鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。
三、商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略
商務(wù)談判需要樹立雙贏理念，成功的商務(wù)談判要學(xué)會靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運(yùn)用最小的代價換取雙方最大的利益。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務(wù)談判的整個過程：
(一)樹立雙贏理念
談判者首先要樹立雙贏理念，認(rèn)識到商務(wù)談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務(wù)談判就難以真正取得成功。
(二)換位思考，相互理解
要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當(dāng)談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應(yīng)盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。
(三)準(zhǔn)備替代方案，尋求雙贏的最佳方案
在商務(wù)談判過程中，談判雙方都會拿出對自己最有利的方案，一旦損害到對方的利益，必然會引起對方的不滿，因此，在談判過程中應(yīng)該準(zhǔn)備替代方案，當(dāng)自己認(rèn)為最佳方案難以通過時，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。
(四)學(xué)會適當(dāng)讓步
在商務(wù)談判過程中，存在著利益)中突是客觀事實，學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣绞菍崿F(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學(xué)會適當(dāng)讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據(jù)統(tǒng)計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內(nèi)做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應(yīng)當(dāng)讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學(xué)會讓步要求在商務(wù)談判過程中學(xué)會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執(zhí)不下的時候，可以做出適當(dāng)讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。
四、結(jié)束語
總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出，商務(wù)談判雙贏理念逐漸發(fā)展成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在商務(wù)談判中實施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達(dá)成共識，謀取長遠(yuǎn)利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰(zhàn)略是現(xiàn)代商務(wù)談判的最佳戰(zhàn)略選擇。
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商務(wù)談判研究論文開題報告篇二
《 淺析網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判 》
【摘要】隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)平臺正影響著傳統(tǒng)交易和商務(wù)談判活動。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判以其低成本、高效率、靈活方便等優(yōu)勢被越來越多的經(jīng)濟(jì)主體使用。但其自身也存在著信息環(huán)境所帶來的負(fù)面影響因素。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判;傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判;互聯(lián)網(wǎng);信息技術(shù)
商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)活動主體之間為了實現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)，通過溝通協(xié)調(diào)達(dá)到一致意見的交往過程。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)商務(wù)談判也正在潛移默化的朝著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判其實質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺的市場主體之間進(jìn)行商務(wù)談判的一種新的形式。
和傳統(tǒng)商務(wù)談判一樣，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判也要經(jīng)過詢盤、報盤、還盤、討價還價、簽訂訂單等環(huán)節(jié)。其工作流程大致如下：賣方通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布自己產(chǎn)品的基本信息(產(chǎn)品目錄、規(guī)格、價格等)，買方在網(wǎng)頁上搜索需求的產(chǎn)品，并開始詢盤。賣方再報盤。談判雙方進(jìn)入討價還價階段。確定訂單后，網(wǎng)上簽訂或正式簽訂書面合同。此后如果有變動，也可以在網(wǎng)上變更訂購單。
一、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的特點分析
由于是以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)為平臺，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判呈現(xiàn)出其低成本、高效率、客觀性等特點，吸引著現(xiàn)代企業(yè)的關(guān)注。
(一)以低廉成本實現(xiàn)商務(wù)談判活動
傳統(tǒng)商務(wù)談判活動中，不論采用主場談判、客場談判還是第三地點談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費大量財力在食宿、通訊等談判活動經(jīng)費上面，加之如果談判期限較長或者談判地點較遠(yuǎn)的話，其談判時間成本和財務(wù)成本就會更高，甚至還可能因錯過最佳成交時間造成更大的經(jīng)濟(jì)損失。
網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判中買賣雙方僅需要通過互聯(lián)網(wǎng)就能挖掘談判對象，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時間網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員就能實現(xiàn)詢盤、發(fā)盤等談判環(huán)節(jié)，篩選談判信息。此外，進(jìn)入到還盤、讓步等環(huán)節(jié)時，談判雙方也能方便、及時的向領(lǐng)導(dǎo)匯報談判進(jìn)程，可以充分在談判團(tuán)隊中展開討論、決策。這些活動的實現(xiàn)都是以低廉的成本實現(xiàn)的。
(二)以高效率、高質(zhì)量的方式達(dá)成商務(wù)談判
傳統(tǒng)的商務(wù)談判從搜集、分析談判情報、確定談判目標(biāo)和對象再到指定談判方案、組建談判隊伍、控制談判過程以及談判現(xiàn)場的唇槍舌戰(zhàn)，整個過程下來短則數(shù)日，長則數(shù)月，其效率之低;由于前期在尋找談判對象時可能存在資料有限和主觀局限等因素談判結(jié)果的質(zhì)量可能并不高。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判就可以最大限度的克服以上問題。借助于互聯(lián)網(wǎng)龐大的資源庫，談判方可以掌握更多更全面、準(zhǔn)確的客戶資源，有助于提升談判的質(zhì)量。此外，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判不在局限于談判期限，完全可以365天每天24小時充分與客戶進(jìn)行跨區(qū)域談判溝通，從談判時間、空間、質(zhì)量上將，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了談判的客觀性
傳統(tǒng)商務(wù)談判結(jié)果會受到談判雙方成員個人偏好、性格、能力、級別等因素的影響，可能存在主觀性。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判是在同一個競爭平臺上相對平等的對話過程，談判雙方不需要見面，不需要關(guān)注一些人為因素，直接把重點集中在談判的條件、結(jié)果上，相對而言能更客觀的促進(jìn)談判雙方實現(xiàn)共贏。
(四)有助于提高決策的科學(xué)性
傳統(tǒng)商務(wù)談判進(jìn)程和結(jié)果往往容易受到談判團(tuán)隊成員的影響，在時間限期內(nèi)作出的決策不一定是最有的。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判主要是以書面形式確定談判議程和內(nèi)容，談判雙方有充分的時間仔細(xì)研究，反復(fù)對比論證，還可以及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報談判的內(nèi)容，和其他同事展開討論，甚至可以向?qū)＜艺髟?，也可以利用網(wǎng)絡(luò)和其他供應(yīng)商或客戶進(jìn)行對比分析，作出更科學(xué)合理的決策。
二、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判發(fā)展的幾個重點問題
網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判畢竟是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的一種商務(wù)談判形式，相較于傳動商務(wù)談判，有自己的特點。如果網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判要持續(xù)發(fā)展下去并吸引更多的經(jīng)濟(jì)主體采用的話，需要注意以下幾個方面的問題。
(一)商業(yè)信息的安全性問題
互聯(lián)網(wǎng)是一個開放的信息平臺，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺的同時，也給雙方帶來了商業(yè)信息的安全問題。交易雙方需要在公開平臺上進(jìn)行詢盤、報盤、還盤等工作環(huán)節(jié)，競爭對手很容易掌握到雙方的報價、還價、產(chǎn)品基本信息等商業(yè)秘密。而且，網(wǎng)絡(luò)本身的不安全性也有可能會威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟件等的惡意破壞、篡改、泄密等網(wǎng)絡(luò)安全事故。當(dāng)然這些問題的發(fā)生也有可能是由于競爭對手惡意造成的。這些問題就要求網(wǎng)絡(luò)談判主體既要是商務(wù)談判專家還要是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，做好網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息的__，才去必要的防御措施，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準(zhǔn)確、可靠的信息來源。
(二)強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理
在開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對手，彼此的選擇空間都大，是一個壟斷競爭市場。那如何才能吸引并留住客戶呢?這就要求以網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判為主的企業(yè)應(yīng)該更加重視與客戶之間的關(guān)系管理，建立客戶檔案，積極培養(yǎng)與客戶之間的情感，提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平。
(三)堅持誠信的談判作風(fēng)和熱情的服務(wù)態(tài)度
由于是在互聯(lián)網(wǎng)上面進(jìn)行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯(lián)系，僅靠網(wǎng)絡(luò)交往持續(xù)。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判比現(xiàn)場面對面的商務(wù)談判更具有“風(fēng)險性”。這一點也能解釋為什么網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點，但是并不能取代傳統(tǒng)意義上的談判桌上的正式談判。因此這對于交易主體的誠信要求會更高。西方有一句名言是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判中尤為重要。
雖然不能見面，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判對于熱情周到的服務(wù)態(tài)度的需求卻一點也不亞于面對面談判。賣方在網(wǎng)站上的產(chǎn)品宣傳介紹，針對買方詢盤后的報盤、討價還價，甚至包括有可能發(fā)生的訂購單變更，這些環(huán)節(jié)都需要有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服人員提供熱情、周到、耐心細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。
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商務(wù)談判研究論文開題報告篇三
《 商務(wù)談判心理初探 》
【摘要】商務(wù)談判心理具有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征，且談判過程中可能會出現(xiàn)各種心理失調(diào)的現(xiàn)象，可以從加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力，充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面加以調(diào)節(jié)。
【關(guān)鍵詞】商務(wù);談判;心理
隨著市場經(jīng)濟(jì)的活躍，商務(wù)談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運(yùn)用。由于商務(wù)談判是由有感情、有思想的人為主體來進(jìn)行的，這就使得談判過程中會出現(xiàn)各種心理現(xiàn)象，對這種談判心理進(jìn)行探討可以為更好的進(jìn)行商務(wù)談判提供參考。
一、商務(wù)談判心理特征
商務(wù)談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象，總體來看主要有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征。
1.隱蔽性
隱蔽性是指商務(wù)談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現(xiàn)給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓(xùn)練水平的不斷提升，大多數(shù)成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。
2.穩(wěn)定性
穩(wěn)定性是指進(jìn)行商務(wù)談判人員的內(nèi)心活動基本保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)大幅度的波動。由于商務(wù)談判人員心理承受能力較強(qiáng)，即使面對較為重大的外部環(huán)境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當(dāng)然，這種穩(wěn)定性是相對的，商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)會隨著談判經(jīng)驗的增加而提升，從而表現(xiàn)為穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)的一個過程。
3.差異性
差異性包括兩個方面的內(nèi)涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進(jìn)而表現(xiàn)在商務(wù)談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強(qiáng)，穩(wěn)定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進(jìn)而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現(xiàn)出差異，熟悉環(huán)境和領(lǐng)域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環(huán)境或者領(lǐng)域可能會對心理帶來影響，并進(jìn)而表現(xiàn)為差異性。
4.自調(diào)節(jié)性
自調(diào)節(jié)性主要是指參與商務(wù)談判的個體在出現(xiàn)心理波動的情況下能夠有效的進(jìn)行心理調(diào)節(jié)，并且這種調(diào)節(jié)具有很強(qiáng)的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。
二、商務(wù)談判中可能存在的心理困擾及其原因分析
由于人的心理受多種因素的影響，商務(wù)談判過程中也不可避免的會出現(xiàn)各種心理困擾，主要表現(xiàn)為心理挫折，而這種挫折會進(jìn)一步導(dǎo)致商務(wù)談判中出現(xiàn)攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。
1.出現(xiàn)攻擊性談判行為
出現(xiàn)攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調(diào)導(dǎo)致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進(jìn)而導(dǎo)致談判矛盾發(fā)生的行為。由于商務(wù)談判不可能按照單方面的意愿進(jìn)行，在某些時候可能會為維護(hù)自身利益而出現(xiàn)談判矛盾，在這一背景下，自認(rèn)為“喪失”利益的一方可能會產(chǎn)生挫敗感，并進(jìn)而通過攻擊性的行為來發(fā)泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質(zhì)不一，部分個人素質(zhì)相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進(jìn)而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進(jìn)行帶來影響。
2.出現(xiàn)情緒焦慮
出現(xiàn)情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預(yù)定的計劃進(jìn)行或者由于其他原因?qū)е聟⑴c商務(wù)談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態(tài)下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機(jī)。在實際談判過程中，如果一方急于達(dá)到某一目的，或者無法完成談判的目標(biāo)，特別是具有較強(qiáng)時間約束的目標(biāo)，就有可能導(dǎo)致情緒焦慮。
3.自卑或者恐懼心理
在商務(wù)談判中出現(xiàn)自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發(fā)了談判者內(nèi)心的自卑或者恐懼心理，如出現(xiàn)與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當(dāng)這些因素出現(xiàn)時，談判者可能“未戰(zhàn)先怯”，并進(jìn)而使其在談判中處于不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰(zhàn)勝自我，都有可能出現(xiàn)這一情形。
三、把握談判心理提升商務(wù)談判能力的對策建議
把握談判心理因素提升商務(wù)談判能力，可以從加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力，充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面著手。
1.加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力
培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強(qiáng)對談判人員心理學(xué)方面知識的培訓(xùn)，努力提高談判人員的心理調(diào)節(jié)能力。在實踐當(dāng)中，要通過聘請有豐富談判經(jīng)驗或者心理學(xué)領(lǐng)域的專家進(jìn)行輔導(dǎo)來提高談判人員的整體素質(zhì)。此外，從事商業(yè)談判的人員自身要加強(qiáng)心理學(xué)方面知識的學(xué)習(xí)，通過自我提升來調(diào)節(jié)談判心理。其次，要加強(qiáng)對談判人員專業(yè)知識的培訓(xùn)，通過專業(yè)技能包括談判技能、談判者所在單位的行業(yè)知識等方面的培訓(xùn)，深化談判人員對談判內(nèi)容的了解，從而增強(qiáng)其談判信心。再次，要增強(qiáng)對談判人員團(tuán)隊合作能力的培訓(xùn)，針對現(xiàn)代商務(wù)談判多以團(tuán)隊談判的形式進(jìn)行的現(xiàn)實，要在細(xì)化分工的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)團(tuán)隊成員配合能力的培訓(xùn)，從而增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神，形成一種積極向上的團(tuán)隊心理。
2.充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理
充分的準(zhǔn)備有利于增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務(wù)談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進(jìn)行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標(biāo)進(jìn)行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預(yù)案，談判人員要在情報分析的基礎(chǔ)上制定談判方案，包括談判分工、談判進(jìn)度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強(qiáng)談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應(yīng)對方案，針對談判可能出現(xiàn)的心理困境，談判團(tuán)隊要制定緊急預(yù)案，一旦出現(xiàn)一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。
3.積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐
熟悉的或者良好的環(huán)境可以為心理調(diào)節(jié)和控制提供基礎(chǔ)。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環(huán)境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調(diào)整談判用的各種設(shè)施甚至進(jìn)行環(huán)境優(yōu)化來熟悉談判的環(huán)境，從而為心理調(diào)節(jié)提供基礎(chǔ)。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環(huán)境，如可以利用團(tuán)隊的力量來營造對自身有利的環(huán)境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環(huán)境等，并努力避免陷入各種陌生的環(huán)境中，從而為心理的平穩(wěn)提供基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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