商務談判的原則和技巧(2)
商務談判的原則和技巧
五、確定目標原則
談判目標的設定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設定好之后，談判人員明確了談判任務。激勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。
談判目標是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：例如商品貿(mào)易談判的談判目標，應該包括品質(zhì)目標、數(shù)量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。 談判目標是一種體系：最低目標(基本目標)、可接受的目標(爭取目標)、最高目標(期望目標)。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎。
六、靈活變通原則
靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。
商務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針對談判內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設計，而隨時做出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就會勝利在望?/p>
七、時效性原則
時效性原則。商務談判要講時效性原則，在一定的時間內(nèi)做出最高的談判價值，是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。
時效性原則就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟效益。
商務談判應注意降低談判成本，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務談判方式的，就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。
八、依法辦事原則
經(jīng)濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對于國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個方面：談判主體必須合法;交易項目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。
談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項目合法是談判的基礎。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項目應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行并且取得成功的保證。談判要通過正當?shù)氖侄芜_到目標，而不能通過一些不正當?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當事人的權(quán)益才能受到保護，實現(xiàn)其預期的目標。
商務談判的技巧
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。
當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
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