關(guān)于采購(gòu)談判的技巧和策略(2)
關(guān)于采購(gòu)談判的技巧和策略
采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
市場(chǎng)上商品的等級(jí)
品牌
商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)
物理或化學(xué)的規(guī)格
性能的規(guī)格
工程圖
樣品(賣(mài)方或買(mǎi)方)
以上的組合
采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。
(2)包裝
包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”(PACKAGING)，及“外包裝”(PACKING)內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。
外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。
基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。
對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供貨商制作此種包裝，供本公司銷(xiāo)售。
(3)價(jià)格
除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。
在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。
(4)訂購(gòu)量
在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。
(5)折扣(讓利)
折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。
采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。
(6)付款條件
付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷(xiāo)的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。
在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶(hù)頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。
(7)交貨期
一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。
由于公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。
(8)交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)
本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無(wú)法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。
(9)售后服務(wù)保證
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話(huà)與地址)之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。
若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說(shuō)白話(huà)，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，本公司信譽(yù)損失是難以用金錢(qián)來(lái)衡量的。
(10)促銷(xiāo)活動(dòng)
本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴(lài)采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶(hù)上門(mén)。在策略上，通常本公司會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10-25%，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。
(11)廣告贊助(ANDVERTISING CONTIBUTION)
為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：
本公司快訊的廣告贊助
停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助
購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助
賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助
端架的廣告贊助
其中以第一項(xiàng)“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。
(12)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(RETROSPECTIVE BONUS)
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷(xiāo)方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。
依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1-10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(以月、季、或年度計(jì)算)，供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。
關(guān)于采購(gòu)談判的定義
“談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
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