溝通在談判中的重要性
溝通在談判中的重要性
溝通在談判中起著很大的作用，當(dāng)談判局面陷入困局的時(shí)候，溝通能有效緩解僵局。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通在談判中的重要性，供你閱讀參考。
溝通在談判中的重要性篇1
溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛€(gè)人認(rèn)為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予批評(píng)，提出更好的建議。
一、關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)
溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。
2、預(yù)測(cè)氣氛
應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。
3、察顏觀色
包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。
二、如何提出自己的想法
1、怎樣提出我們的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動(dòng)的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對(duì)方先提出會(huì)對(duì)自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時(shí)候往往比較著急，或者說(shuō)一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時(shí)，或者決定先提出開(kāi)場(chǎng)想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說(shuō)到價(jià)格時(shí)，先把價(jià)格定得高一些，再通過(guò)溝通慢慢下調(diào)，這樣就會(huì)營(yíng)造一個(gè)較大的回旋空間，不至于太被動(dòng)。在提出想法時(shí)，要注意以下幾方面的內(nèi)容：
◆盡量客觀。提出想法時(shí)，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
◆給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。
◆提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個(gè)氣氛非常融洽的時(shí)候提出。
◆注意措辭。簡(jiǎn)潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。
2、溝通中要注意的問(wèn)題
溝通應(yīng)該做的：
◆仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法
◆有條件地提供服務(wù)
◆試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你覺(jué)得怎么樣?”
溝通不應(yīng)該做的：
◆不要一下作出太多的讓步
◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)
◆不要說(shuō)“絕不”
◆不要總用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題
◆不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢
三、如何回應(yīng)對(duì)方的提議
一方提出提議之后，另一方也會(huì)按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見(jiàn)。這時(shí)怎么回應(yīng)對(duì)方的提議?：
1、避免馬上給出意見(jiàn)
當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)?？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。
2、澄清提議，做出答復(fù)
要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒(méi)把握回答的。對(duì)于沒(méi)有把握的問(wèn)題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時(shí)候，使用坦誠(chéng)的語(yǔ)言，包括身體語(yǔ)言，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。
3、不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)
有時(shí)，對(duì)方的提議無(wú)法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時(shí)候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來(lái)是30天，但現(xiàn)在對(duì)方要求10天，也許無(wú)法滿足對(duì)方的要求，或者要做到就要付出很大的代價(jià)，所以不愿意馬上答復(fù)。這時(shí)，就要采用緩兵之計(jì)。緩兵之計(jì)有各種方法，例如“還要跟采購(gòu)人員探討一下”，“這件事情還要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”等等。
4、提供選擇
在回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候，還可以考慮給對(duì)方提供一種選擇，每一項(xiàng)選擇對(duì)對(duì)方可能有好處，也有不足的地方。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。
5、利用沉默、冷場(chǎng)
在溝通過(guò)程中不要害怕沉默、冷場(chǎng)。沉默、冷場(chǎng)是一件好事，如果對(duì)方性子比較急，或者不懂如何利用冷場(chǎng)，那么，對(duì)方就有可能先開(kāi)口說(shuō)話，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場(chǎng)，對(duì)手也可能會(huì)反思自己的言行，例如價(jià)格太不合理或者問(wèn)題提錯(cuò)了等等，對(duì)方會(huì)懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對(duì)方的好處。所以溝通中不要怕冷場(chǎng)，而且要敢于問(wèn)別人問(wèn)題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問(wèn)，不要認(rèn)為問(wèn)問(wèn)題顯示出自己的無(wú)知。問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對(duì)方的提議并重復(fù)請(qǐng)求確認(rèn)是個(gè)很好的辦法。
總之，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
而且，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，我們每個(gè)人都很難說(shuō)自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門藝術(shù)了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié)，不斷的思考，不斷的提高來(lái)完善它，所以可以說(shuō)，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。
重要性：
第一：進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化;買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通
第二：加深對(duì)雙方業(yè)務(wù)的了解，才能掌握對(duì)方的需求，找到雙方的利益契合點(diǎn);為成交進(jìn)一步深化;
第三;提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應(yīng)鏈;
第四：為下一次面談，或業(yè)務(wù)溝通留下良好印象!
溝通在談判中的重要性篇2
1、不讓對(duì)方“接近”，可提高你的氣勢(shì)
據(jù)說(shuō)在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時(shí)，他的顧問(wèn)們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對(duì)他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對(duì)方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢(shì)。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會(huì)大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會(huì)越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過(guò)設(shè)置一張隔開(kāi)兩人的桌子，無(wú)言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國(guó)海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個(gè)正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個(gè)傾向會(huì)更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢(shì)。這個(gè)談判技巧被稱做“空間利用”。如果對(duì)方對(duì)你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對(duì)方，可以在心理上起到貶低對(duì)方的作用。
當(dāng)你和對(duì)方一起入座時(shí)，如果你想對(duì)他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過(guò)增大和對(duì)方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，告訴對(duì)方“我不會(huì)給你更多的時(shí)間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時(shí)，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個(gè)好辦法。從某種程度上說(shuō)，如果你能夠隨心所欲地控制與對(duì)方在空間上的距離，你就能自如地控制對(duì)方的心理。
即使你和對(duì)方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個(gè)技巧。這時(shí)雖然不可能通過(guò)坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)增大距離，但可以在你和對(duì)方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語(yǔ)稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對(duì)方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對(duì)方“不要再接近我”，營(yíng)造了不讓對(duì)方接近你的氣氛。反之，如果對(duì)方想在你和他之間設(shè)置屏障時(shí)，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)一一鏡子連環(huán)效果
在心理學(xué)上，兩個(gè)以上的人做同一個(gè)姿勢(shì)叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在墻上，另一個(gè)人也跟著靠到墻上。這種對(duì)一個(gè)姿勢(shì)的模仿動(dòng)作，就好像從鏡子里照出來(lái)的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對(duì)的好感，鏡子連壞是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說(shuō)，如果你想給對(duì)方留下良好印像，不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)。模仿對(duì)方的姿勢(shì)，不僅能引起對(duì)方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對(duì)方的信任，是一個(gè)很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會(huì)非常自然地去模妨對(duì)方的姿勢(shì)，最終可以在無(wú)意識(shí)中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個(gè)技巧的話，在商業(yè)談判中，說(shuō)服對(duì)方的概率就提高50%，在推銷商品時(shí)，引起對(duì)方的興趣的機(jī)會(huì)就會(huì)增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對(duì)方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動(dòng)作、表情和姿勢(shì)。心理學(xué)者經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績(jī)好的推銷員會(huì)在無(wú)意識(shí)中模仿顧客的姿勢(shì)。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如，如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢(shì)，向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧
告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺(jué)得要等對(duì)方先說(shuō)“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來(lái)。
如果你主動(dòng)說(shuō)“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說(shuō)告辭”。對(duì)于告別時(shí)的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過(guò)5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說(shuō)完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說(shuō)，最初見(jiàn)面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭。”
告別時(shí)不要說(shuō)“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過(guò)程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字，說(shuō)“那么某某先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字，表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。
4、通過(guò)大幅度的“動(dòng)作”吸引對(duì)方的注意力
美國(guó)的推銷員有時(shí)候會(huì)運(yùn)用一種類似表演的手法來(lái)吸引觀眾。比如，在說(shuō)明中夾雜著稍微夸張的姿勢(shì)和手勢(shì)，把事前藏在演講臺(tái)中的樣品突然拿出來(lái)，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會(huì)并不只是一個(gè)介紹商品的場(chǎng)合，還是一個(gè)展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場(chǎng)所。你應(yīng)該避免被別人批評(píng)說(shuō)“商品倒是不錯(cuò)，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭(zhēng)取讓別人稱贊說(shuō)“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時(shí)有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說(shuō)，動(dòng)作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會(huì)覺(jué)得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽(tīng)眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會(huì)被“活動(dòng)的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報(bào)告指出，在同時(shí)看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具和靜止的玩具時(shí)，嬰兒會(huì)長(zhǎng)時(shí)間注視轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具。
最近，這個(gè)原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場(chǎng)在門口設(shè)置了一個(gè)和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個(gè)入場(chǎng)紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個(gè)猩猩會(huì)活動(dòng)，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國(guó)前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動(dòng)作來(lái)吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢(shì)，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會(huì)用左手扣擊右手的動(dòng)作，來(lái)表現(xiàn)他的氣勢(shì)。
手勢(shì)大約有以下幾種用法，請(qǐng)大家熟記于心并加以運(yùn)用:
1.手臂和手掌從上往下壓的動(dòng)作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開(kāi)，手掌向上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢(shì)語(yǔ)言我們會(huì)在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對(duì)方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對(duì)手做出決定時(shí)，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢(shì)非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r(shí)，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作。
5、“牽引注意力”，與對(duì)方增加視線交流
資料是進(jìn)行講解時(shí)最有效的道具。比起只通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行說(shuō)明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過(guò)資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，有一個(gè)問(wèn)題必須注意，那就是，和對(duì)方的視線交流會(huì)明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個(gè)人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計(jì)劃，兩個(gè)人對(duì)視的時(shí)間會(huì)從沒(méi)有地圖時(shí)的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時(shí)間都在盯著地圖看。
為了取得對(duì)方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對(duì)方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒(méi)能很好地推銷自我，為了避免這個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該想辦法將對(duì)方的注意力從資料上移開(kāi)，轉(zhuǎn)移到自己身上來(lái)，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國(guó)的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個(gè)促銷的小冊(cè)子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應(yīng)該拿出一枝筆，去指示小冊(cè)子上的文字。
當(dāng)然，對(duì)方的注意力會(huì)集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對(duì)方的視線就會(huì)離開(kāi)小冊(cè)子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個(gè)技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對(duì)方認(rèn)真地注視你。
在眾人面前推銷商品時(shí)，指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁?tīng)眾的視線總是集中在指示棒上，所以在說(shuō)明就要進(jìn)行到高潮的時(shí)候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽(tīng)眾的視線就會(huì)離開(kāi)商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來(lái)自于視覺(jué)，10%的信息來(lái)自于聽(tīng)覺(jué)，剩下的10%自于觸覺(jué)、味覺(jué)等其他感覺(jué)。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客一邊看資料一邊聽(tīng)你說(shuō)明時(shí)，如果他的視線只注意到了和商品無(wú)關(guān)的信息，那么你辛辛苦苦的說(shuō)明就只能傳達(dá)10%。
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1.談管理中的溝通
4.溝通談判案例