談判僵局主要有哪幾種類型
談判僵局主要有哪幾種類型
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局主要有哪幾種類型，供你閱讀參考。
談判僵局主要有哪幾種類型
(一)、狹義的分類
1、談判初期僵局彼此熟悉、了解、建立融洽氣氛的階段
2、中期僵局實(shí)質(zhì)性階段，雙方需就有關(guān)技術(shù)、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異，會(huì)表現(xiàn)得越來越明顯、越來越尖銳
3、后期僵局雙方達(dá)成協(xié)議階段，在解決了技術(shù)、價(jià)格這些關(guān)鍵問題后，還要就諸如項(xiàng)目驗(yàn)收程度、付款條件等執(zhí)行細(xì)節(jié)，進(jìn)行商議，特別是合同條款的措辭、語氣經(jīng)常容易引起爭(zhēng)議
(二)、廣義的分類 在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的，當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。
(三)、從談判內(nèi)容上的分類 一般來講，不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項(xiàng)目合同價(jià)格、履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。價(jià)格是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高。
打破談判僵局的策略
談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的，必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。
1.用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。
同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。
(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。
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