保險(xiǎn)營銷的黃金業(yè)務(wù)公式
數(shù)字可以讓人更理性，更客觀，正確看待自己的得失與成敗。運(yùn)用數(shù)學(xué)公式，更深入剖析自己，不斷調(diào)整、精益求精!下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)營銷的黃金業(yè)務(wù)公式，歡迎借鑒參考。
保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)都與大數(shù)法則有關(guān)
我的數(shù)學(xué)成績并不好，當(dāng)年我高一學(xué)期快結(jié)束時(shí)，是讀文科，還是讀理科，我糾結(jié)了很久，最終是投硬幣決定的。
當(dāng)時(shí)有一種說法，學(xué)習(xí)不好的人才去讀文科;還有一種說法：學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕。
我高中選了理科，大學(xué)讀的是工科。畢業(yè)這么多年，用數(shù)學(xué)的機(jī)會(huì)并不多，但是今天我要談?wù)剶?shù)字、談?wù)剶?shù)學(xué)公式。
先談保險(xiǎn)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是精算師設(shè)計(jì)出來的。數(shù)量足夠大的群體中在一定的時(shí)間段內(nèi)有多少人會(huì)生病住院、有多少人會(huì)患大病、有多少人會(huì)殘廢、有多少會(huì)意外死亡，有多少會(huì)因疾病死亡……是必然會(huì)發(fā)生的事件，是大概率事件，具體數(shù)目會(huì)根據(jù)群體、時(shí)間段的不同而不同。而這些事件對(duì)于一個(gè)人或一個(gè)家庭來說，是小概率事件，是不確定的。
保險(xiǎn)大數(shù)法則也稱為風(fēng)險(xiǎn)大量原則，是人們?cè)陂L期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律。例如某城市10萬人中，10年之內(nèi)大概有多少人會(huì)出現(xiàn)意外、住院、大病、身故，對(duì)于精算師來說是可以推算出來的。
再談保險(xiǎn)銷售。
保險(xiǎn)銷售與數(shù)字也是息息相關(guān)，大數(shù)法則依然存在。保險(xiǎn)銷售一定是在大量拜訪中產(chǎn)生的，沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠談一個(gè)客戶，成交一個(gè)客戶。有些業(yè)務(wù)員的業(yè)績會(huì)好，有些業(yè)務(wù)員的業(yè)績會(huì)差，是什么原因?qū)е聵I(yè)績的差別呢?
每日一訪，就地陣亡;每日兩訪，搖搖晃晃;每日三訪，還算正常;每日四訪，有車有房;每日五訪，黃金萬兩;每日六訪，邁向輝煌!這是保險(xiǎn)行業(yè)著名的拜訪歌，這些數(shù)字并不是絕對(duì)的，沒人保證你每日四訪就真的有車有房，只是從一定程度上說明拜訪量的重要性。
正因?yàn)槌山涣渴腔诎菰L量，所以我們沒必要一直盯著某一個(gè)客戶， 更不需要委曲求全，在客戶面前不卑不亢才能贏得他的信任與尊重。無論是在人口上千萬的大城市，還是幾十萬的小城市，你這輩子真正能夠服務(wù)的家庭數(shù)量也就是幾百個(gè)而已。連我這個(gè)20年的保險(xiǎn)老兵，到目前為止服務(wù)的家庭也不超過300個(gè)。“弱水三千，只取一瓢”，正因?yàn)槿绱?，每一個(gè)被你服務(wù)的客戶都是榮幸的。前提你是把保險(xiǎn)作為一輩子的事業(yè)，你是專業(yè)且負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員。
最后談保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
打造保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)何嘗不是大數(shù)法則呢?不是每一個(gè)人都適合做保險(xiǎn)，更不是每個(gè)伙伴都適合做主管。“千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金”，無論是適合做保險(xiǎn)的人，還是適合做主管的人，都是淘出來的。
你在保險(xiǎn)公司的“步步高升”與你招募和培養(yǎng)一定素質(zhì)的營銷員的數(shù)量有關(guān)。在這里，你不用看領(lǐng)導(dǎo)的臉色，你不用向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)客送禮，一切用數(shù)字說活，用《基本法》說話。
保險(xiǎn)外勤主管的命運(yùn)不會(huì)被你的某個(gè)上司牽制，也不會(huì)被你的某個(gè)合伙人或下屬牽制，一路晉升，人力要求多少，業(yè)績要求多少，都寫在白紙黑字上，當(dāng)然你不能違法違規(guī)。對(duì)于我這種很有自己想法的人來說，我很喜歡這種感覺，我的命運(yùn)我做主，這會(huì)給我?guī)韮?nèi)心的尊貴感與自由感。
保險(xiǎn)營銷的黃金業(yè)務(wù)公式
今天的重點(diǎn)是分析業(yè)績與數(shù)字的關(guān)系。無論是新人還是老人，無論是MDRT還是TOT(6倍MDRT)，保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績究竟是什么決定的呢?
跟勤奮有關(guān)?跟銷售功力有關(guān)?跟客戶層次有關(guān)?
這些答案太抽象太模糊，能否再具體一點(diǎn)?能否量化從而可以被分析與對(duì)比?
看保險(xiǎn)行業(yè)的黃金業(yè)務(wù)公式：
保費(fèi)=客戶拜訪量*成交率*客均保費(fèi)。
如果要為這個(gè)等式加一個(gè)期限的話，就是每周、每月、每季、每半年、每年。需要說明的是，當(dāng)月的客戶拜訪量不一定決定當(dāng)月的業(yè)績，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售有明顯的滯后效應(yīng)。這個(gè)月的高拜訪量，會(huì)帶來下幾個(gè)月的高業(yè)績，所以不能靜態(tài)地看一個(gè)月的數(shù)據(jù)。如果以半年為單位算總賬，以上的數(shù)據(jù)分析就更科學(xué)，更客觀，更能說明問題。
我們一般以一個(gè)月為單位來研究及分析這個(gè)黃金業(yè)務(wù)公式，月度保費(fèi)=月度客戶拜訪量*成交率*客均保費(fèi)。
例如，業(yè)務(wù)員張三，某個(gè)月拜訪了10個(gè)人，成交2個(gè)客戶，月度保費(fèi)40萬。業(yè)務(wù)員李四，某個(gè)月拜訪了30個(gè)人，成交15個(gè)客戶，月度保費(fèi)30萬。業(yè)務(wù)員王五，某個(gè)月拜訪了50個(gè)人，成交10個(gè)客戶，月度保費(fèi)10萬。
張三，成交率為20%，客均保費(fèi)為20萬元。
李四，成交率為50%，客均保費(fèi)為2萬元。
王五，成交率為20%，客均保費(fèi)為1萬元。
根據(jù)以上分析，客戶收入最高或需求分析能力做得最好的是張三，客均保費(fèi)最高，每個(gè)客20萬元;
銷售功力最強(qiáng)最深厚的、客戶滿意度最高的、轉(zhuǎn)介紹可能最多的是李四，成交率最高，高達(dá)50%;
拜訪量最大、最勤快的當(dāng)然是王五，一個(gè)月拜訪了50個(gè)客戶。
是不是發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)公式是很美麗的?數(shù)字可以看出很多問題，數(shù)字說話好過嘴巴說話，因?yàn)閿?shù)字不帶任何感情色彩與個(gè)人偏好。
從公式的角度談如何提高每月保費(fèi)
我能成交一張保單，我就可以成交N張保單。
有人拜訪三個(gè)客戶就可以成交一張單，我就能拜訪N個(gè)客戶成交一張單，大不了多拜訪幾個(gè)。
這是我當(dāng)初新人階段讓我堅(jiān)持下去的信心基礎(chǔ)。會(huì)不會(huì)覺得我“很傻很天真”?
但正是這個(gè)“傻與天真”，支撐著我走到今天。
做保險(xiǎn)最重要的是拜訪客戶，恒定的拜訪客戶，就有恒定的業(yè)績。
保險(xiǎn)銷售的高難度不是因?yàn)檎也坏娇蛻?，不是因?yàn)椴欢c客戶建立信任，不是因?yàn)椴粫?huì)需求分析，不是因?yàn)椴粫?huì)講解險(xiǎn)種條款。
保險(xiǎn)銷售的高難度在于能否以“平常心”始終如一地保持有效的客戶拜訪。
所以要想提高業(yè)務(wù)量，就要聚焦提高以下三個(gè)數(shù)字：
第一個(gè)數(shù)字，提高你的客戶拜訪量。
這個(gè)月，你究竟可以見到多少個(gè)客戶?不管你是直接拜訪，還是隨機(jī)拜訪，還是有預(yù)約的拜訪。只要是一對(duì)一的拜訪，都稱之為有效的客戶拜訪。
而一對(duì)多聊天，參加不同的聚會(huì)，不算有效拜訪，因?yàn)槟莾H僅是積累客戶的渠道而已。
這個(gè)數(shù)據(jù)是由你的企圖心、勤奮度、你人脈圈的質(zhì)量、你的預(yù)約水平等等決定的。
客戶拜訪量的過程管理很枯燥，所以我們盡量做得有趣好玩一些。香港友邦一代宗師黃偉慶先生(已故)，早期陌生拜訪時(shí)，使用了著名的硬幣方法。就是在左口袋放十個(gè)硬幣，每拜訪一個(gè)客戶，就把一個(gè)硬幣移到右邊口袋。這是我們的保險(xiǎn)前輩當(dāng)年的做法，時(shí)代不同了，現(xiàn)在的電子網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，可以用很多不同的統(tǒng)計(jì)方法。
例如：趣味性的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)對(duì)抗賽、銷售建設(shè)小組、每日微信群匯報(bào)、微信打卡、自我記錄與自我激勵(lì)等，這些都是活動(dòng)量管理的好方法。
客戶拜訪量在這公式的三個(gè)數(shù)字中，是最容易迅速提高的，立竿見影，只與你的決心有關(guān)。
第二個(gè)數(shù)字，提高你的成交率。
成交率跟很多因素有關(guān)。
第一類，內(nèi)在因素：跟你的銷售功力與專業(yè)水平有關(guān)，例如你對(duì)產(chǎn)品的理解力、你的理財(cái)知識(shí)底蘊(yùn)、你的觀察力、你的個(gè)性等。
第二類，外在因素：跟你的從業(yè)年資、年齡、職位、榮譽(yù)、形象、服裝、裝扮、性別等有關(guān)。
第三類，客戶來源因素：是來自陌生拜訪、緣故、還是轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹與老客戶加保的效率是最高的，我這幾年的客戶幾乎都是來自老客戶加保與轉(zhuǎn)介紹，成交率自然都很高。
成交率的提高不是一蹴而就的，要反復(fù)錘煉和提升，隨著時(shí)間的推移，你的成交率會(huì)越來越高。
第三個(gè)數(shù)字，提高你的客均保費(fèi)。
客均保費(fèi)指一定時(shí)間內(nèi)所有投保人所投保險(xiǎn)的年繳保費(fèi)的平均值，客均保費(fèi)主要是取決于客戶的年收入和保險(xiǎn)營銷員的需求分析能力，這兩點(diǎn)決定了客均保費(fèi)的高低。
因?yàn)榭蛻舻氖杖胫苯記Q定了客戶的購買力，簽回一張保單就可以抵上人家一年的業(yè)績。同樣是拒絕，盡量找有錢人拒絕!
大保單的成交跟小單的成交難度是一樣的，整個(gè)銷售流程也是一樣的，唯一的不同是“心錨”不同，重點(diǎn)是要打破自己這層天然的心理障礙。對(duì)于營銷員而言，大保單保費(fèi)很高，對(duì)客戶而言，高保費(fèi)可以解決他的大問題，也只是他收入的一點(diǎn)小比例而已，就像讓一個(gè)一年賺5億的富翁買1000萬年交保費(fèi)一樣，比一年賺50萬的中產(chǎn)階級(jí)拿出5萬保費(fèi)還輕松。
你讓客戶買一點(diǎn)保險(xiǎn)應(yīng)付你，還是讓客戶一步到位擁有充足保障，取決于你的客戶需求分析能力?？蛻粜枨竽芰Ρ容^強(qiáng)的伙伴，在同樣一個(gè)客戶的身上，可以挖出與客戶身價(jià)更匹配的保費(fèi)。
身為主管，更要特別留意提升自己的客均保費(fèi)，這樣你就有更多的時(shí)間用在增員與管理上。
保險(xiǎn)銷售就是一系列的數(shù)字法則，要想提高自己的銷售額，務(wù)必要將這些法則盡數(shù)掌握，不斷地從各個(gè)方面提升自己。勝不驕，敗不餒，一步步朝法則的極限邁進(jìn)。
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