對外貿(mào)易論文電子版(2)
對外貿(mào)易論文電子版篇2
淺論對外貿(mào)易的談判技巧
摘 要：凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因為商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟交往的日益頻繁，商務(wù)談判的作用越來越突出。要想取得談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與談判相關(guān)的專業(yè)知識，而且還必須具備扎實的語言功底和良好的語言表達能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。通過對商務(wù)談判語言藝術(shù)的分析，闡述了商務(wù)談判的語言技巧和特性。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;對外貿(mào)易;語言技巧
1 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點值得我們學(xué)習(xí)注意呢?
1.2 商務(wù)談判的個性特點
商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：
(1)商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。
(2)商務(wù)談判以價格談判為核心。
1.3 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
(1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。
(2)商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
(3)商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
(4)商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。
(5)商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2 商務(wù)談判的語言技巧
2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2 商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5 辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6 說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢?下面我們從兩個方面論述這個問題。
(1)創(chuàng)造說服對方的條件。
?、僖f服對方改變初衷，應(yīng)當首先改善與對方的人際關(guān)系。
?、谠谶M行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
?、郯盐照f服的時機。
(2)說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經(jīng)驗和事實說服對方。
2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務(wù)談判的語言特性
3.1 針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認真準備，反復(fù)研究。針對不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。
3.2 表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語言可以使對方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛?cè)岵淖饔?。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉(zhuǎn)的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應(yīng)變談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應(yīng)變能力要與應(yīng)變手段相聯(lián)系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。
3.3 恰當?shù)厥褂脽o聲語言
談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。商務(wù)談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發(fā)明家愛迪生發(fā)明了發(fā)報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應(yīng)該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元。”“二萬?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來。“我看肯定值二萬”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧。”過了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報機制造技術(shù)。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應(yīng)對，獲得了出乎意料的收獲。
4 結(jié)語
商務(wù)談判的語言技巧是通過企業(yè)之間的商務(wù)往來活動的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務(wù)談判有利于提高現(xiàn)實效益，給企業(yè)本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢?自然需要靠巧妙地運用語言藝術(shù)，所以，我的論文旨在強調(diào)商務(wù)談判語言技巧在現(xiàn)實運用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。
參考文獻
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