銀行理財論文篇2

　　淺析村鎮(zhèn)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略

　　【摘 要】 對于前景廣闊的農村個人理財市場，村鎮(zhèn)銀行應未雨綢繆，搶占先機。在產品開發(fā)上，要以客戶需求為中心，建立多層次的產品線。村鎮(zhèn)銀行個人理財業(yè)務的開展，首先要激發(fā)理財需求，培育理財市場;其次要優(yōu)化理財業(yè)務人力資源，構筑人才儲備金庫。此外，理財業(yè)務的開展必須建立在完善有效的風險管理體系之上。

　　【關鍵詞】 村鎮(zhèn)銀行; 個人理財業(yè)務; 發(fā)展策略

　　村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機構的主要試點機構，擁有機制靈活、依托現(xiàn)有銀行金融機構等優(yōu)勢，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對我國農村金融市場供給不足、競爭不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務“三農”的農村金融機構，村鎮(zhèn)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展應該建立在為農民服務，促進農業(yè)和農村經濟發(fā)展的基礎之上，以“三農”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢，通過發(fā)展個人理財業(yè)務實現(xiàn)內涵式的經營規(guī)模擴張，達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。

　　一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產品

　　村鎮(zhèn)銀行理財產品的設計與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應，還應根據自身的資源優(yōu)勢和特點確定發(fā)展重點及特色。

　　從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經營范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當齊全。根據規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國內結算，辦理票據承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務，代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券，代理收付款項目及保險業(yè)務等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機構，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。

　　個人理財市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對個人理財也有不同的需求?；诖彐?zhèn)銀行規(guī)模小、成立時間短、剛剛涉足理財產品業(yè)務，在理財產品的開發(fā)設計上，應從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細分變量，如：風險態(tài)度、年齡、教育、財富、個性等。對客戶進行較為細致的市場細分，為客戶量身定制多種可選理財方案，重點打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產品開發(fā)上，應當從結構相對簡單、管理運作難度小的產品入手，取得經驗后再穩(wěn)步向其他理財產品領域推進。

　　村鎮(zhèn)銀行的個人理財業(yè)務處于發(fā)展初期，應將結構性存款類、貨幣基金類、新股申購類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財產品作為其開發(fā)的重點。特別是新股申購類和證券投資基金類理財產品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結構性存款類理財產品的資金運作方式是定期存款或者購買大額定期存單，利用集合多個客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢進行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點是風險小，但收益率相對低，適合低風險承受客戶。貨幣基金投資類理財產品的投資對象是貨幣市場基金，而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、中央銀行票據以及優(yōu)先級資產支持證券等，特點是風險低、流動性高，適合流動性要求高、風險承受能力較強的客戶。新股申購類理財產品是銀行發(fā)行理財產品募集的資金用于新股申購的理財產品。

　　相對于個人投資者單獨進行申購來說，新股申購理財產品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應，可以有效提高新股申購的中簽率，從而取得良好的預期收益。這類理財產品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運作的，銀行負責資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運作，通過申購IPO公司的股票獲取上市后的差價收益，并在扣除管理費用后分配給投資者。

　　這類產品的期限設計非常靈活，可以是專門用于一只新股申購的短期產品，也可以是反復申購的期限較長的產品，并且還可以設計成開放型，在新股申購時直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購完畢馬上將資金劃轉到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財產品屬于非保本浮動收益型理財產品，其風險和收益特性主要視投資對象的具體種類以及資產配置比例來確定。例如，偏股型基金的風險較大，收益率相對較高;而偏債券類基金的風險就較小，收益率也相對低。貸款和短期融資類理財產品，由于有充分的擔保物或者可靠的擔保，風險和收益在各類理財產品中處于中等位置，它與保本固定收益類產品在擁有相同風險的情況下，能達到較高的預期收益率，是穩(wěn)健型理財產品，適合風險偏好中等程度的客戶，投資收益率高。

　　二、樹立“以客戶為中心”的營銷策略

　　個人理財業(yè)務的開展必須以客戶為中心，奉行營銷推廣和服務吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關系營銷為主的金融營銷和以優(yōu)質高效服務為主的服務支持與吸引活動，實現(xiàn)銀行與客戶在價值利益上的“雙贏”。

　　樹立“以客戶為中心”的營銷策略，就要真正意識到客戶需求的重要性，改變以產品為中心的營銷模式，從“我能為客戶提供什么產品”，向“客戶需要什么產品”的營銷理念轉變，努力做到針對顧客不同的特點提供不同的服務。對老年客戶和低端客戶，主要通過前臺服務宣傳和介紹，引導他們選擇適合自己的理財方式和理財產品;對年輕人及中端客戶，其受教育程度一般較高，應充分利用現(xiàn)代信息技術，加大對自助業(yè)務、電話銀行以及電子渠道的整合力度，為其提供方便快捷的服務體系;對高端客戶應由專業(yè)的理財師為其提供服務。根據客戶資產的規(guī)模、預期收益目標與風險承受能力等相關信息，為客戶量身定制多種可選理財方案，并通過后續(xù)服務加強與客戶間的聯(lián)系。

　　村鎮(zhèn)銀行要不斷加強營業(yè)網點柜員營銷力度，充分發(fā)揮客戶經理和專職理財員的作用，可在各營業(yè)網點專設個人理財業(yè)務咨詢柜，為客戶介紹業(yè)務品種的安全性、便利性和收益性，力爭能夠在一個網點提供存、貸、匯、兌、結算、咨詢、分析等“一條龍”的整體服務，全方位地為客戶提供理財服務。

　　在金融產品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。作為個人理財業(yè)務仍然缺失的村鎮(zhèn)銀行來說，要花大力氣開發(fā)出強勁的個人理財產品，通過現(xiàn)有的各種業(yè)務宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務，使之更加適應市場的需求，樹立起屬于村鎮(zhèn)銀行自己的名優(yōu)品牌，以吸引更多的客戶。