關于市場細分的論文
市場細分是營銷戰(zhàn)略實施的前提。關系范式在消費者市場中的引入，使得市場細分有了全新的內容。下面是學習啦小編為大家整理的關于市場細分的論文，供大家參考。
關于市場細分的論文范文一：不同行業(yè)市場細分與營銷策略研究
摘要：值得強調的是,每一次市場細分中細分標準的制定都應該具備明顯的獨特性。傳統(tǒng)意義上的市場細分雖然能夠滿足營銷方案制定的最初要求,但是在市場競爭激烈的情況下,細分標準的選擇也越來越獨特而人性化,營銷策略的制定也應該隨之上升。
關鍵詞：市場細分;營銷策略
一、市場細分對營銷策略的重要意義
1.市場細分有利于企業(yè)選擇目標市場制定營銷策略。
對于一個企業(yè)而言,經(jīng)過市場細分之后的子市場就具備了明顯的差異性,不僅能夠更加容易的掌握消費者的整體需求方向,同時還對企業(yè)展開營銷思想、指導方針、技術側重等有鮮明的指導。明確了一個企業(yè)的主要服務對象,而這個服務對象的需求又具有一定潛在代表性,那么就相當于抓住了企業(yè)發(fā)展命脈,掌握了營銷策略。除此之外,企業(yè)在進行市場細分之后,對于每一個子市場的需求、消費信息掌握精準度就大大提升,這樣不僅能夠更好的滿足服務對象的各項需求,還能夠為企業(yè)調整營銷策略提供有效參考,提升企業(yè)產品的競爭力以及企業(yè)服務的應變能力。
2.市場細分有助于把握市場時機,促進改革創(chuàng)新。
創(chuàng)新是一個民族興旺發(fā)達的靈魂,同樣也是一個企業(yè)順利發(fā)展的良藥,有創(chuàng)新精神才能促使實踐操作,有實踐操作才有騰飛的可能。而開展市場細分是企業(yè)調整生產經(jīng)營、創(chuàng)新營銷模式的關鍵點,企業(yè)只有掌握了子市場的各項情況才能了解一個市場的購買潛力以及競爭系數(shù)。也只有這樣才能抓住企業(yè)改革創(chuàng)新的時機,加快企業(yè)發(fā)展提檔升級。同時,市場細分還是促進企業(yè)不斷改進生產技術、加快設備更新的良好機遇。充足的市場細分準備能夠大大提升企業(yè)的服務標準,從而掌握產品及服務更新?lián)Q代的主動權,更好的滿足市場的需求。
3.市場細分有助于集中企業(yè)資產精力投入目標市場。
在市場細分剛剛引入我國時,大型企業(yè)營銷策略制定者能夠對市場細分的重要作用有一個充分的認識,但是卻存在偏差。其實,并非只有資產雄厚的大型企業(yè)才有必要進行市場細分,開展市場調查,對于處于起步階段的中小企業(yè)同樣需要通過市場細分來尋找產品的目標市場。只有這樣才能夠更加合理的利用企業(yè)的有限資源,不斷拓寬市場占有額。對于資產雄厚的大企業(yè)而言,開展市場細分是優(yōu)化企業(yè)結構的必由之路。國內知名電子企業(yè)聯(lián)想就通過明確的產品細分,打破了以往“一攬子”營銷方案,設定三個針對不同消費人群的產品系列,分別爭取到了相對應的市場份額。比如,聯(lián)想在制定營銷方案時是以消費興趣作用市場細分標準的,根據(jù)產品性能設定了三個針對不同興趣的消費者的系列,并配備了符合其興趣需求的促銷方案。對于熱衷音樂的消費者來說,小眾歌曲下載無疑是他們的興趣點,而與之匹配的音樂配套設備對他們來說更是不小的誘惑。這樣不僅資源調配合理,同類產品的市場占有量也隨之而升。因此,不同行業(yè)的市場細分是制定營銷策略的基礎,不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)都需要抓住市場需求的關鍵點,進行準確合理的市場細分。
4.市場細分有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
提高經(jīng)濟效益是一切營銷活動的最終落腳點,但是通過市場細分來獲取目標市場的營銷活動更加保證了企業(yè)經(jīng)營的立體化、秩序化。這樣企業(yè)就可以面對自己的目標市場,調整生產策略,生產出真正適銷對路的產品。對于企業(yè)而言,有銷路并不代表是營銷活動的成功,在市場上能夠站穩(wěn)腳跟才是贏得經(jīng)濟利益、品牌效益的關鍵,實現(xiàn)企業(yè)競爭力的全面提高。聯(lián)想公司在開展市場細分時并非簡單的對產品進行了系列品牌化處理,而是根據(jù)子市場的消費人群制定營銷方案并適當推出促銷活動。這樣一來,讓選擇玩大型游戲較多的擁護選擇更多的匹配產品優(yōu)惠。不僅促進了本系列產品的售賣,還能夠增加其他產品的連帶售出。
二、結語
值得強調的是,每一次市場細分中細分標準的制定都應該具備明顯的獨特性。傳統(tǒng)意義上的市場細分雖然能夠滿足營銷方案制定的最初要求,但是在市場競爭激烈的情況下,細分標準的選擇也越來越獨特而人性化,營銷策略的制定也應該隨之上升。除此之外,在市場競爭中,企業(yè)的服務質量在產品營銷中所占比重越來越高,服務方向也趨于個體化。因此,市場細分不僅要有更加獨特的細分目標,還需要對營銷策略制定有更加深刻的影響,將市場細分過程、結果等貫穿到營銷策略的全過程中,保證營銷策略的成功實施。
參考文獻
1、基于消費者民族中心主義傾向的市場細分研究王海忠; 趙平管理世界2004-05-20
2、基于消費行為的市場細分研究薛薇西安電子科技大學2009-01-11
關于市場細分的論文范文二：農產品營銷中市場細分對策運用
內容摘要：市場細分是當前我國農戶農產品營銷成敗的關鍵。在買方市場條件下，對農產品市場進行細分，將會成為農業(yè)發(fā)展和農民增收的有效措施。農戶必須在細分市場中正確選擇目標市場，才能在農產品市場營銷中取得成功。在市場細分中應避免走入“合成謬誤”的誤區(qū)。
關鍵詞：農產品營銷市場細分
市場細分是農產品買方市場的必然產物
我國農產品市場處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國農業(yè)綜合生產能力大大提高，市場上農產品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農產品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國家統(tǒng)計局2001年的調查，我國118種主要農產品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現(xiàn)糧價持續(xù)走低及大量庫存的現(xiàn)象，棉花產出受替代品生產發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農產品嚴重過剩，農產品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴重挫傷了生產者和經(jīng)營者的積極性，很多農戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農戶經(jīng)營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農業(yè)生產的健康發(fā)展。
飽和市場有空白
飽和是指在農產品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內得到較好滿足，空白則是指整個農產品市場的需求無時無刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產生新的顯性或者隱性的需求點。農產品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農產品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農產品市場似乎已經(jīng)達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農產品的需求產生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農產品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農產品優(yōu)化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎上，逐漸適應特定消費者群的優(yōu)勢需求，與特定消費者群的優(yōu)勢需求逐漸磨合、培育消費者情結的過程。
通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點
空白點是存在的，但是空白點在哪里呢?如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點呢?這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據(jù)消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農產品消費者群是一個處在變化發(fā)展中的運動體。這個人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢需求的農產品消費者，構成了需求多元化、多層次、多變量的農產品市場，成了不同農產品銷售的市場基礎。廣大農戶為了求得生存和發(fā)展，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場調研，根據(jù)消費者的需要與欲望、購買行為、購買習慣等方面的差異性，通過市場細分，發(fā)現(xiàn)市場機會。這樣,生存與發(fā)展就有了目標，利潤與效益就有了保障。
由此看來，市場細分是農戶營銷戰(zhàn)略的一個核心內容，是決定農戶營銷成敗的一個關鍵性問題。近年來不少農產品生產者從市場細分入手，挖掘農產品市場擴容的潛質，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農產品市場。按照市場細分原則進行專業(yè)分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發(fā)展農業(yè)的大勢所趨，進而增加農民收入的必由之路。
農產品市場細分是農業(yè)發(fā)展和農民致富的有效措施
進行農產品市場細分，有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會市場機會是已經(jīng)出現(xiàn)在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應的產品，并根據(jù)目標市場的變化情況，不斷改進老產品，開發(fā)新產品，開拓新市場。北方一些農民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。
進行農產品市場細分，能有效地制定最優(yōu)營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農產品生產經(jīng)營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優(yōu)化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國蘋果生產連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場營銷組合戰(zhàn)略，成熟的營銷戰(zhàn)略操作機構之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。
進行農產品市場細分，有利于農戶揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢每一個農戶的經(jīng)營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優(yōu)勢集中到目標市場上。否則，農戶就會喪失優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。
進行農產品市場細分，有利于開發(fā)新產品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產者奉行市場細分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產者的一個又一個的市場機會，新產品層出不窮，市場上產品的種類、花色、品種增多，人們生活的質量也相應的提高。
細分市場中正確選擇目標市場
選擇目標市場是農戶進入市場時應認真關注的問題。目標市場是經(jīng)營者希望開拓和占領的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據(jù)自己的生產能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農戶來講問題不大，而對于規(guī)模較大的農產品生產者來講就顯得非常重要。二是經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經(jīng)營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：估計目標市場的需求
目標市場的需求是指在既定的市場環(huán)境中，某一類消費者購買某種產品的總額。這種市場需求數(shù)量的變化取決于消費者對某種產品的喜好程度、購買能力和經(jīng)營者的營銷努力程度。如果某種產品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經(jīng)營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計目標市場需求時既要估計現(xiàn)實的購買數(shù)量，也要對潛在增長的購買數(shù)量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農戶要根據(jù)所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。
要認真分析自己的競爭優(yōu)勢
市場競爭可能有多種情況，如品牌、質量、價格、服務方式、人際關系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低;一是提供滿足消費者的特種需要的服務，從而抵銷價格高的不利影響。農戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領目標市場。
選擇市場定位的戰(zhàn)略
這是指農戶在生產經(jīng)營活動中要根據(jù)各目標市場的情況，結合自己的條件確定競爭原則。通?？煞譃槿N：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經(jīng)營產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農戶在市場上看別人經(jīng)營什么，自己也選擇經(jīng)營什么，實行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營者具備資源、產品成本、質量等方面的優(yōu)勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農戶不去模仿別人的經(jīng)營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領，但又為消費者所重視的經(jīng)營項目，采取填補市場空位的戰(zhàn)略。例如有的農戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢，自己就選擇經(jīng)營飼養(yǎng)“農家雞”，并采取活雞現(xiàn)場屠宰銷售的方式，填補大企業(yè)不能經(jīng)營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營者在意識到自己無力與同行業(yè)有實力的競爭者抗衡時，可根據(jù)自己的條件選擇相對優(yōu)勢來競爭。例如，有的經(jīng)營蔬菜的農戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場購買的消費者。
選擇農產品目標市場須走出“合成謬誤”誤區(qū)
多數(shù)謬誤的含義
選擇目標市場的目的是為了使產品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業(yè)理想的目標市場,如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農戶就不可能實現(xiàn)預期的營銷目標,還可能導致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過多的農戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農戶共同經(jīng)營同一種產品,實際上就是共同爭奪同一產品有限的消費者群。結果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農戶的機會成本,影響農戶的經(jīng)濟效益,甚至造成農戶的營銷失敗。在現(xiàn)實的經(jīng)濟生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。
多數(shù)謬誤產生的原因分析
從農戶市場營銷實踐來看,多數(shù)謬誤的原因是:
第一，農戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產品質量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。
第二，企業(yè)經(jīng)營者在指導思想上急功近利,只考慮農戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠利益，使經(jīng)營陷入困境。這種情況是農戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農戶看到某些農產品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財,就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現(xiàn)在仍有許多農戶還在重蹈復轍。
第三，抵擋不住外圍市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農民正是在這種習慣思維的引導下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農產品的種植面積，結果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。
第四，對已經(jīng)確定的目標市場缺乏精細的了解。信息不同于獨得之密的情報，它確是寶貴資源，但卻是共有資源。當你從傳媒得知某地某貨奇缺價昂而進行生產時，你將和四面八方獲知同一信息采取統(tǒng)一舉措的各個眾多農戶在市場上發(fā)生碰撞，奇缺變?yōu)檫^剩，搶購的俏貨轉眼之間變成賣不出去滯銷貨。一哄而上很難稱為市場失靈，到可以稱為市場過敏了。
第五，對細分后的目標市場的變化沒有足夠的把握。市場細分的各項變量隨著社會大環(huán)境的變化而不斷變化，所以就不能用固定不便的觀念去看待變化的市場，而應以變應變，具體問題具體分析，及時調整自己的營銷策略。
市場細分是一個復雜的問題，不是簡單地種什么、養(yǎng)什么的問題，它還牽涉到資金、市場、人才、技術等諸多因素。因此，進行市場細分必須對多種因素進行綜合考慮、科學論證、統(tǒng)籌規(guī)劃，有計劃、有步驟地進行?？陀^地講,在商品經(jīng)濟生產中,多數(shù)謬誤是很難完全避免的，問題是盡可能把多數(shù)謬誤控制在最小的范圍之內,要把它造成的損失降低到最低限度。
參考文獻
1、基于顧客滿意度與忠誠度的市場細分研究高榮霞天津大學2008-05-01
2、企業(yè)市場細分方法及目標市場的確定徐鳳琴; 喬忠科技與管理2004-05-15、
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