煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文
在實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái),國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品被列入國(guó)家專(zhuān)控的范圍,因此即使國(guó)有煤炭企業(yè)具有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí),但比起其他的行業(yè),市場(chǎng)化的程度依然不夠高。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考。
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文一：煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
[論文關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng)新
[論文摘要] 本文根據(jù)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析，找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng)新策略。
隨著中國(guó)蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原材料的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)。本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。
一、煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1.煤炭產(chǎn)量
據(jù)統(tǒng)計(jì)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運(yùn)銷(xiāo)
經(jīng)鐵路外運(yùn)煤炭日均裝車(chē)46971車(chē)，同比增加1002車(chē)，增長(zhǎng)2.2%;鐵路運(yùn)輸煤炭11.2億噸，增加4946萬(wàn)噸，增長(zhǎng)4.6%;主要運(yùn)煤港口發(fā)運(yùn)煤炭4.07億噸，增加3665萬(wàn)噸，增長(zhǎng)9.9%;商品煤銷(xiāo)量22.09億噸，增加1.65億噸，增長(zhǎng)8.1%。
3.煤炭進(jìn)出口
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)出口煤炭6329萬(wàn)噸，同比減少744萬(wàn)噸，下降11.7%;進(jìn)口煤炭3821萬(wàn)噸，增加1779萬(wàn)噸，增長(zhǎng)46.6%。
4.煤炭?jī)r(jià)格
原中央財(cái)政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。
5.應(yīng)收賬款
年末，規(guī)模以上煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。
6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。
7.投資
全年完成1479億元，同比增加316億元，增長(zhǎng)27.2%，增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。
8.安全
全國(guó)煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。百萬(wàn)噸死亡人數(shù)2.04人，下降27.4%。
二、煤炭市場(chǎng)存在的問(wèn)題和需求預(yù)測(cè)
1.存在的主要問(wèn)題
(1)在建規(guī)模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。
2.政策性增支集中出臺(tái)，成本面臨急劇上升壓力。近幾年，隨著補(bǔ)還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長(zhǎng)較快。目前，還有一大批已經(jīng)出臺(tái)或正在醞釀出臺(tái)的政策性增支因素。如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸;資源補(bǔ)償費(fèi)由銷(xiāo)售收入的1%提高到3%～6%;煤炭資源價(jià)款平均6元/噸;提取安全費(fèi)用20元～30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險(xiǎn)制度、采煤沉陷區(qū)治理和棚戶區(qū)改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費(fèi)等。按照國(guó)務(wù)院同意的山西省開(kāi)展煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展試點(diǎn)政策，還將建立礦山環(huán)境治理恢復(fù)保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施，將增加成本50元～90元/噸。從促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展看，這些政策都是必要的，但過(guò)于集中實(shí)施，將導(dǎo)致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo)，全部由煤礦負(fù)擔(dān)，將對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來(lái)嚴(yán)重影響
2.未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
(1)煤炭供需形勢(shì)。從煤炭需求看，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn)，淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì)減緩，主要耗煤行業(yè)耗煤指標(biāo)繼續(xù)下降。預(yù)計(jì)2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產(chǎn)能看，根據(jù)在建煤礦規(guī)模和建設(shè)周期，2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期，新投產(chǎn)能力將增加較多。從煤炭運(yùn)輸看，大秦線、侯月線經(jīng)過(guò)改造，2007年煤炭運(yùn)輸能力還將增長(zhǎng)，但其他線路運(yùn)輸已經(jīng)飽和。華中等鐵路直達(dá)運(yùn)輸?shù)貐^(qū)運(yùn)力繼續(xù)緊張?！】偟目矗F路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問(wèn)題。
(2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。2007年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來(lái)國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)成本大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。
三、煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段
從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)。”所謂“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。
煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊(duì)伍
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。
4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng)調(diào)查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。
5.深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷(xiāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文二：淺析煤炭企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售
論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售工作
論文摘要：煤炭銷(xiāo)售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷(xiāo)售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購(gòu)買(mǎi)行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對(duì)此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷(xiāo)售的合理性，從而達(dá)到銷(xiāo)售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)觀念在企業(yè)中越來(lái)越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。
一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)
煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購(gòu)買(mǎi)者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.煤炭市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大，購(gòu)買(mǎi)者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國(guó)煤炭消費(fèi)量的40%左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購(gòu)買(mǎi)者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來(lái)的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒(méi)有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。
4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降;當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。
5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10%的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200%的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。
6.專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，參與采購(gòu)的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車(chē)間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購(gòu)部門(mén)聯(lián)合采購(gòu)煤炭。
7.直接采購(gòu)。煤炭購(gòu)買(mǎi)者往往直接向生產(chǎn)者采購(gòu)所需產(chǎn)品，一般不通過(guò)中間商。
8.互惠。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商互相購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于煤炭生產(chǎn)銷(xiāo)售的全過(guò)程
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過(guò)程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：
1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷(xiāo)手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。銷(xiāo)售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見(jiàn)，把信息反饋回來(lái)，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷(xiāo)售的目的就是為了獲得利潤(rùn)。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
三、加強(qiáng)市場(chǎng)背銷(xiāo)觀念在煤炭銷(xiāo)售中的作用
1.采取積極的銷(xiāo)售策略，加大銷(xiāo)售力度。
(1)堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門(mén)的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷(xiāo)售工作的重心。
(2)以人為本，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。采取積極的銷(xiāo)售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。首先要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中去。要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的聘用、培訓(xùn)、考核、評(píng)定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營(yíng)銷(xiāo)人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)人員的良好形象。
(3)完善制度，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。(4)適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)操作。—是要主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的力度，更取決于適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，可以說(shuō)適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷(xiāo)售渠道，相對(duì)穩(wěn)定，又具有可替代性的營(yíng)銷(xiāo)格局。
2.認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念運(yùn)用到煤炭銷(xiāo)售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的形勢(shì)，搞清楚存在的問(wèn)題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來(lái)看，煤炭市場(chǎng)存在著以下問(wèn)題：一是我國(guó)現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營(yíng).嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展;二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng);三是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，對(duì)市場(chǎng)缺乏了解和預(yù)測(cè)，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)策略，缺乏過(guò)硬措施;四是一部分營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓精神，沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。
3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能夠推進(jìn)國(guó)有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在煤炭銷(xiāo)售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷(xiāo)售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)必須把銷(xiāo)售工作放在龍頭的位置加以重視，樹(shù)立擺活龍頭全盤(pán)皆活的新觀念。
切實(shí)抓好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定銷(xiāo)售政策，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據(jù)。市場(chǎng)部門(mén)應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)中心，并建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營(yíng)銷(xiāo)辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正把營(yíng)銷(xiāo)工作擺在“龍頭”的重要位置來(lái)抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷(xiāo)售工作
煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過(guò)程。山西地方煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo), 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：
1.認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。
市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額，到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買(mǎi)行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)活動(dòng)等。企業(yè)可以通過(guò)自己的調(diào)研部門(mén)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)，專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國(guó)的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)家相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)·首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要真正樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀念。營(yíng)銷(xiāo)界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。
如果只有最好的產(chǎn)品，而沒(méi)有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展,就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來(lái)自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過(guò)各種傳媒來(lái)認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過(guò)是廠家商家的幻覺(jué)。所以，只有通過(guò)研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來(lái)安排自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。
3.樹(shù)立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹(shù)立品牌。品牌,是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱(chēng)。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略,則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng),創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中,最重要的是創(chuàng)立品牌, 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等因素培育,而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)組織。在這個(gè)組織中,營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營(yíng)銷(xiāo)政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái),就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷(xiāo)售人員完全安心地搞好銷(xiāo)售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程;消費(fèi)者的不同類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略等。能使推銷(xiāo)人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對(duì)推銷(xiāo)員的工作業(yè)績(jī)、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評(píng)估，并從生活上給予照顧。推銷(xiāo)員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開(kāi)家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷(xiāo)員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷(xiāo)人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷(xiāo)組織還應(yīng)對(duì)推銷(xiāo)員定期進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見(jiàn)，可以鼓勵(lì)和幫助推銷(xiāo)人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也;學(xué)而知之者，次也;困而學(xué)之，又其次也;困而不學(xué)，民斯為下矣。”當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營(yíng)銷(xiāo)工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大。
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