銷售保險時如何處理客戶拒絕
很多銷售員賣保險時都會遇到客戶拒絕的問題，那么這時該怎么辦呢?如何處理客戶拒絕，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售保險時常遇到的15個問題的資料，希望對大家有用。
銷售保險時常遇到的15個問題解決辦法
1、以后你不做了，怎么辦
我的身份是保險公司的代理人，我現(xiàn)在跟您談保險是代表公司來為您服務(wù)的。您要買的是受《保險法》保護的、具有經(jīng)濟合同效力的人壽保險，那上面載明了權(quán)利和義務(wù)。
只要弄清這一點，我想您就不會因為我的原因而產(chǎn)生疑問了。就算我真的要離開保險公司，您的保障也是不會變的。買保險以合同為準(zhǔn)，您憑保單可得到同樣的福利，是保險公司在替您服務(wù)。而且就目前來講，我十分熱愛保險行業(yè)，已經(jīng)下決心把壽險作為自己的終生事業(yè)，絕不會輕易離開，這點請您放心好了，更何況我們公司里有很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，他們也都會像我一樣，為您提供很好的服務(wù)的。我們公司還專門成立了客戶服務(wù)中心，他們也會為您提供良好的售后服務(wù)的。
2、保險公司倒閉了怎么辦
您聽說過哪家保險公司倒閉了嗎?沒有吧?！侗ｋU法》第89條是這樣規(guī)定的：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分離、合并外，不得解散。而且保險合同也是受法律保護的，一旦投保，您的利益將永遠得到法律的保證。
3、單位已經(jīng)幫買，我沒必要再買
恭喜您已經(jīng)擁有了基本保障!請問張先生，您知道您有什么樣的保障嗎?您是否清楚地知道當(dāng)您有某種需要的時候，您單位幫您投的那份保險是不是真的能滿足您的需要?可不可以拿出保單來，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點? 再說，您有可能調(diào)離原單位。您的單位是把保險作為福利送給您的，您離開以后，這份福利也許不會再有了，您還得自己交錢才能繼續(xù)擁有這份保險。與其這樣，還不如趁著年輕、保費便宜，買一份屬于自己的保險，多一些保障不是更好嗎?
4、幾十年后拿到的前還值錢嗎
通貨膨脹、貨幣貶值是商品經(jīng)濟發(fā)展帶來的，不是你我所能控制的吧?既然是這樣，我們干嘛要為它操心呢?再說，這筆保費如果不用來買保險，很隨便地花掉它，又能得到什么呢?或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時間以后也要被淘汰。而用它來買保險，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時候才給您用。或許真的將來拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧?就像十多年前，一個大學(xué)畢業(yè)生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現(xiàn)在每月七八百元也不會覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會樂意吧?
5、買保險只有死了才能拿錢，有啥用
我們活在世上，努力工作、拼命掙錢，不就是想讓自己和家人過得好一點嗎?可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個世界。也就是說，我們到死那天肯定會有沒用完的錢留給家人，至于留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險，一旦離開人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當(dāng)于我們留給家人的錢，您說不是越多越好嗎?再說如果兩個人一同坐車出了車禍，買了保險的可以向保險公司索賠，而沒買保險的就只能自認(rèn)倒霉了。您看是不是投?？偙炔煌侗：?
現(xiàn)在醫(yī)學(xué)那么發(fā)達，生活條件越來越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個角度來說，長壽也是一種風(fēng)險，因為年輕的時候可以掙錢，只要努力就能讓自己過上好日子?？墒悄昙o(jì)大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來越多，所以越長壽也就越需要多花錢。那么，如果能領(lǐng)滿期生存金，不是活得越久領(lǐng)得越多嗎?還能避免‘久病無孝子’的悲慘結(jié)局呢。當(dāng)然，我也同意您的說法，人死了，再多的錢也沒有用，可我們說保險是一種愛心、責(zé)任心的體現(xiàn)，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長中的孩子最需要我們的呵護。
6、我有朋友也在保險公司，如果買會找他
像您這么成功的人，交際面又那么廣，朋友肯定很多的，說實話，您有朋友在保險公司，我還能和你談這么久，謝謝您給了我一次練習(xí)口才的機會。
現(xiàn)在保險業(yè)這么發(fā)達，我國幾十萬人投身這個行業(yè)，所以您有朋友在保險公司一點也不奇怪。既然您有朋友在保險公司，那我相信您對保險事實上也比較了解了。但話又說回來，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧?尤其人壽保險，又是一個長達數(shù)十年的契約，為您服務(wù)的客戶經(jīng)理是否專業(yè)、專職、熱心才是最重要的。我有個客戶，他的表姐也在保險公司，可他不但自己找我買保險，還把他的朋友介紹過來跟我買。他認(rèn)為保險是一門很專精的學(xué)問，一定要找一個對它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買，礙于情面可能不好問得太多。
一旦發(fā)生權(quán)益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不愿意發(fā)生的吧?而且一回生二回熟，今天咱們聊得這么開心，說起來我也可以算您的朋友了，能不能給我一個機會，讓我用最專業(yè)、最周到的服務(wù)，來滿足您的要求呢?
7、回家商量一下
商量是應(yīng)該的，我建議您和家人商量一下，是每年存一萬還是每年存兩萬，是給您愛人存還是給孩子存?；蛘吣部梢韵刃袆?，我們這款保險有15天的猶豫期，您存了后回家再和家人商量也沒事。再說，我相信您的家人肯定會支持您這么做的。
8、我現(xiàn)在沒空，改天再談
假如今天我們生了重病，一定不會說我沒時間，改天再去看病吧! 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發(fā)生時損失降到最小的方法，但事故無法預(yù)先知道將于什么時間、什么地點發(fā)生，所以投保壽險是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說，到那時候，說不一定已來不及，甚至已不用再說了。
9、我身體健康，不需要保險
正是因為您健康，您才有資格買保險。許多醫(yī)院躺著的病人，都希望自己能有一份醫(yī)療保險，所以您現(xiàn)在的選擇才顯得非常重要。
10、我對保險不感興趣
保險不是講興趣，而是講需要，因為生老病死是自然規(guī)律，我們每一個人都避免不了。而且這樣的事情都需要靠我們自己來解決，所以我們都應(yīng)該給自己準(zhǔn)備一份保障。
11、我已經(jīng)買過保險了
您很有保險意識呀，買了幾份呢?一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份、有地位的人家里保單都一大疊呢，國外家庭收入的10%都是用來買保險的，我們國內(nèi)還差一大截呢!
12、我沒錢買保險
保險是不分有錢沒錢的，而且沒錢的人才更要買保險呢!有錢的人攤上事可以用錢來解決，沒錢的人買了保險可以讓保險公司去解決!
13、我的錢要投資
誰都知道，投資有風(fēng)險，無論您有多少錢也不能將其放在一個籃子里，正因為您身處生意圈，才更需要讓保險來幫您分擔(dān)風(fēng)險?
14、等我年齡再大一點買也不遲
早買、遲買都是買，而且早買保費交的低，保障的時間長;遲買保費交的高，保障的時間短，那為什么不早點買呢?
15、我擔(dān)心后期繳費有壓力
首先我建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和2年保單有效期，如果到時侯真的有困難，您還可以選擇中途暫停?
銷售溝通中提問的技巧：提問的基本原則
1.洽談時用肯定句提問.在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎?”這樣，只要你運用得當(dāng)，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。
2.詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去.向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。
3.先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
4.注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性。
一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。
因此，推銷實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)。改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎樣填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的
銷售溝通中提問的技巧：常用的提問方式
1.求教型提問.這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問："這種商品的質(zhì)量不錯吧?請能評價一下好嗎?"如果對方有意購買，自然會評價;如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。
2.啟發(fā)型提問.啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問："請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢?""當(dāng)然是買質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"
3.協(xié)商型提問.協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"
4.限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。
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