銷售人員絕對成交銷售口才技巧_口才

當(dāng)面對負(fù)面反饋時，應(yīng)該堅持開朗態(tài)度，并考慮節(jié)奏每個疑問或反駁所提供的快速有效回答方法，獲取更多的商業(yè)機會。這里小編為大家整理了關(guān)于銷售人員絕對成交銷售口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

銷售人員絕對成交銷售口才技巧

1、顧客：我要考慮一下

對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來。

方法一：詢問法

通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生，我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。

方法二：假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達(dá)成交易(某某先生，您一定對我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得__禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情)。

方法三：直接法

通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時，直接可以激將他，迫使他付款(先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想考慮一下的)。

2、顧客：太貴了

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場__牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說)，與同價值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜。

方法三：平均法

將價格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購買。

方法四：贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

3、顧客：市場不景氣

對策：不景氣時買入，景氣時賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時候，成功人賣出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)，通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時機)。

方法二：例證法

舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實好，造福了很多人。

4、顧客：能不能便宜

對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有得必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù)。

方法二：底牌法

這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實在不行了。即使不是最低也要說成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。

方法三：誠實法

在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。

5、顧客：別的地方更便宜

對策：服務(wù)有價，現(xiàn)在假貨泛濫

方法一：分析法

從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價格，售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦!

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線。

方法三：提醒法

一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。

6、顧客：沒有預(yù)算(沒有錢)

對策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。

方法一：前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開算價格。

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。

7、 顧客：他真的那么值錢么?

對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購買。

方法二：肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格，好的沒得說，可以繼續(xù)用拆散分析，對比分析以及舉例分析。

8、 顧客：不，我不要…

對策：我的字典里沒有“不”字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西。是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家(我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問過的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。)

方法二：比心法

也可以通過向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買(就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當(dāng)然前提是你真的很用心。)

方法三：死磨法

我們說堅持就是勝利，在推銷的時候，沒有一問顧客，顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會!

銷售話術(shù)技巧

技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)

俗話說，態(tài)度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。

1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度

積極樂觀的態(tài)度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進(jìn)展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。

3、設(shè)立目標(biāo)

不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正確認(rèn)識自己的工作

在銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

技巧二：要具有基本的技能

由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認(rèn)真傾聽和做好充分的準(zhǔn)備工作。

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為銷售人員是利用與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險營銷話術(shù)集錦

話術(shù)一：主顧開拓話術(shù)

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就?

張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識，好請教一下。

張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。

話術(shù)二：名片開拓術(shù)

客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?

業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準(zhǔn)備周密了嗎?

話術(shù)三：接觸話術(shù)

不少的準(zhǔn)客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

話術(shù)四：拒絕處理話術(shù)

客戶：你們這些保險業(yè)收錢很快，賠錢很慢。

營銷員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機構(gòu)達(dá)715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

客戶：身體健康，不必保險

營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。

話術(shù)五：促成話術(shù)

營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。

客戶：我還是覺得保險沒有那么好

營銷員：王先生，保險當(dāng)他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負(fù)責(zé)呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認(rèn)為如果是您您會怎樣呢做呢?

有效的口才訓(xùn)練方法

1、講故事法

講自己親身經(jīng)歷的故事、講看到或者聽到的真實故事;

記住一些經(jīng)典的哲理故事、愛情故事、名人故事、勵志故事、童話故事、鬼故事、經(jīng)典的笑話故事等。

講故事法是提高自己口才的有效途徑，是最常用的口才訓(xùn)練方法。記住一些經(jīng)典故事，并不是要求一字不漏的死記硬背，而是先記住故事的大致內(nèi)容，然后再用自己的語言表達(dá)出來。然后再與原故事內(nèi)容比較，看看原故事為什么生動有趣，為什么自己的描述淡而無味，然后再重新組織語言。

2、寫日記法

詳細(xì)內(nèi)容見本公眾號文章《寫日記，好處多!還可以練口才!》

3、與家人、好朋友聊天法

在與自己家人、關(guān)系很好的朋友聊天時很輕松，沒有壓力，想說什么就說什么，這種時候是練口才的好時機，與他們說話時盡量多說幾句，把一句話變成10句話，把10句話變成100句話;

4、社交軟件聊天法

在社交軟件上(微信、QQ、陌陌等)聊天是鍛煉口才的重要方法，在網(wǎng)絡(luò)上大家互不相識，五湖四海、大江南北的都有，距離也很遠(yuǎn)，可以盡量多說話，因為說錯了也不要緊，也沒有人會笑話你，萬一不小心得罪了人對方也不可能從手機里跳出來打你啊。

5、提前準(zhǔn)備法

在參加一些聚會或應(yīng)酬前多做一些準(zhǔn)備，要聊些什么話題對方大概會說些什么自己如何應(yīng)對等。

6、總結(jié)分析法

每天睡覺之前總結(jié)一下今天跟哪些人說了什么話哪些地方?jīng)]有應(yīng)對好下次遇到同樣的情況應(yīng)該怎樣說別人是如何接自己的話的他用了什么樣的思維方式用了什么修辭手法用了哪些幽默技巧等。