一般情況下,陌生銷(xiāo)售是很難一次達(dá)成的,其成功交易常?？煞譃槿糠?第一次電話(huà)拜訪(fǎng),第二次電話(huà)跟進(jìn),第三次促成交款.以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于話(huà)務(wù)員的說(shuō)話(huà)之道，歡迎閱讀!

　　話(huà)務(wù)員的說(shuō)話(huà)之道:

　　一、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：

　　溫斯頓·丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿(mǎn)感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信。”

　　銷(xiāo)售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話(huà)，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們并不是向客戶(hù)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向有需要的客戶(hù)提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶(hù)謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展、自我完善來(lái)生存的。這是我們所有銷(xiāo)售工作的初衷。

　　在電話(huà)中我們?cè)鯓幼尶蛻?hù)明白我們的立場(chǎng)與出發(fā)點(diǎn)呢?以下工具可供借鑒：

　　1、 調(diào)整你的肢體語(yǔ)言

　　對(duì)我們自己平時(shí)的狀態(tài)建立一套自察系統(tǒng)。平時(shí)有意識(shí)地觀察一下自己的身體語(yǔ)言：當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來(lái)的時(shí)候……你的感受是什么?你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話(huà)的?

　　我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語(yǔ)速緩慢、聲調(diào)低沉、說(shuō)話(huà)的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶(hù)接到這樣的聲音打過(guò)來(lái)的電話(huà)感受是什么樣的?客戶(hù)看不到你的人，但是通過(guò)聲音，客戶(hù)接受到的負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷(xiāo)售人員好像很累——他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷(xiāo)——滯銷(xiāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品不好——我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不好的產(chǎn)品。

　　直到現(xiàn)在，我們尚無(wú)法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。

　　別呆坐在電話(huà)機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶(hù)就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話(huà)感覺(jué)到的。

　　讓我們?cè)賮?lái)看看這一輪客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)人讓人感覺(jué)很舒服——他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買(mǎi)過(guò)——似乎也得到過(guò)不少肯定——所以應(yīng)該不錯(cuò)——那我就試試吧。

　　2、 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

　　電話(huà)線(xiàn)構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢?關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計(jì)地對(duì)應(yīng)客戶(hù)心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗(yàn)、工具來(lái)了解、創(chuàng)造和把握的。

　　如果是客戶(hù)主動(dòng)打進(jìn)的電話(huà)，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢?

　　我們建議的答案是：第三聲。

　　鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶(hù)的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶(hù)面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。

　　鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶(hù)聽(tīng)到從話(huà)筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。

　　鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。

　　同時(shí)，我們?cè)诖虺鲭娫?huà)之前也要對(duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話(huà)之前，把客戶(hù)的資料放在自己面前，根據(jù)客戶(hù)的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫(huà)面。然后才開(kāi)始撥打電話(huà)。把電話(huà)中的聲音跟自己頭腦中的畫(huà)面對(duì)接起來(lái)：通過(guò)聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣?通過(guò)對(duì)話(huà)，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻?hù)情緒，從而達(dá)成交易?同時(shí)，也不斷對(duì)自己和對(duì)方不一致、不協(xié)調(diào)的地方進(jìn)行調(diào)整。以促成交易的發(fā)生。

　　3、 訓(xùn)練你的聲音

　　由于空氣傳播的原因，我們平常聽(tīng)到的自己的聲音和別人聽(tīng)到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過(guò)錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽(tīng)到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎?如果我們以電話(huà)為慣常的營(yíng)銷(xiāo)工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。

　　自我認(rèn)知和實(shí)情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，我們就可以跳出來(lái)，對(duì)自己的電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了：原來(lái)我在電話(huà)中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極(找出聲音的正面特質(zhì))。我常用的銷(xiāo)售語(yǔ)式是這樣的，如果我是客戶(hù)，我聽(tīng)到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我?如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)?

　　尤其要對(duì)自己成功的電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話(huà)時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的?聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的?有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他?我是用什么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的?我在這次電話(huà)銷(xiāo)售中情緒有什么不正常的地方?從哪些方面影響到了客戶(hù)?客戶(hù)是怎樣被一步步影響最后決定買(mǎi)單的?這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售上?

　　二、電話(huà)銷(xiāo)售中客戶(hù)情緒的調(diào)動(dòng)

　　在面對(duì)面銷(xiāo)售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶(hù)的卷入度，但在電話(huà)中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒呢?我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶(hù)的情緒發(fā)生變化呢?

　　1、多使用正面詞語(yǔ)：

　　一個(gè)有趣的小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說(shuō)“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過(guò)，不要想象這只大象有多么可愛(ài)，千萬(wàn)不要想象，不要想象”。

　　聽(tīng)到這句話(huà)，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫(huà)面?

　　心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶(hù)說(shuō)：當(dāng)你買(mǎi)了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻?hù)聽(tīng)到的是什么?痛苦。如果我們?cè)诿鎸?duì)面銷(xiāo)售中還有其他一些因素可以降低或彌補(bǔ)這種缺憾，但在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，不再有除了語(yǔ)言之外的其他工具再和客戶(hù)正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗……

　　但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意!——當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么?神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧?對(duì)，客戶(hù)和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是……”客戶(hù)的感覺(jué)是什么?你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個(gè)更加安全、更有效的;轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)。

　　2、多采用贊美、提問(wèn)的句式

　　日常生活中溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，銷(xiāo)售中溝通的效果取決于我們銷(xiāo)售的成果。電話(huà)銷(xiāo)售怎樣才能取得更好的成果呢?還是在于客戶(hù)的感覺(jué)。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長(zhǎng)。取決于我們肯定的是客戶(hù)哪一部分想法。肯定落實(shí)在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶(hù)：認(rèn)同客戶(hù)的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶(hù)。我們往什么方向去贊美客戶(hù)，就會(huì)加大客戶(hù)內(nèi)心對(duì)話(huà)中這一方的力量，引發(fā)客戶(hù)相應(yīng)的感受和行為。

　　發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納。

　　客戶(hù)在接收到這份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話(huà)中開(kāi)始與銷(xiāo)售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。”

　　3、聆聽(tīng)是最寶貴的禮物

　　學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口——記得嗎?講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶(hù)來(lái)說(shuō)?？蛻?hù)說(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷(xiāo)售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。

　　不僅僅是在電話(huà)銷(xiāo)售中，所有的銷(xiāo)售過(guò)程，客戶(hù)說(shuō)話(huà)的比例和我們銷(xiāo)售成功的比例是成正比的。

　　在接觸前，我們不知道客戶(hù)的聲音會(huì)是怎么樣的，客戶(hù)的表達(dá)方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話(huà)但平時(shí)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)講話(huà)的重要的客戶(hù)。但是這個(gè)客戶(hù)講起話(huà)來(lái)前言不達(dá)后語(yǔ)，毫無(wú)邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶(hù)講起產(chǎn)品來(lái)一套一套的，比你還專(zhuān)業(yè)。這些都是可能的。也許我們?cè)跐撘庾R(shí)中捕捉到一個(gè)有用的信息，但當(dāng)時(shí)我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶(hù)現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的……

　　想要電話(huà)銷(xiāo)售達(dá)到“一線(xiàn)萬(wàn)金”的效果，首先要求我們?cè)陔娫?huà)中對(duì)客戶(hù)的情緒、情感“一觸即發(fā)”。這就要求我們長(zhǎng)期悉心練就對(duì)客戶(hù)情緒、情感的高度敏感，和有意識(shí)的自我覺(jué)察。 當(dāng)上帝關(guān)上了一扇門(mén)，必定還為你留了一扇窗。 當(dāng)整個(gè)世界只剩下一個(gè)話(huà)筒時(shí)，我們依然是最棒的銷(xiāo)售人員。

　　話(huà)務(wù)員的說(shuō)話(huà)技巧:

　　1、隨時(shí)記錄

　　打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà);并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以才會(huì)有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話(huà)跟進(jìn)情況。

　　2、自報(bào)家門(mén)

　　找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)這件事，但不一定知道他叫什么名字)，對(duì)方一拿起電話(huà)，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好，之后清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。

　　3、轉(zhuǎn)入正題

　　在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的;所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。

　　4、避免將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人

　　自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。

　　5、避免電話(huà)終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

　　如果你在打電話(huà)時(shí)，對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以禮貌的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去?”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。

　　對(duì)于接電話(huà)的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍后片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正通話(huà)時(shí)打進(jìn)電話(huà)，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對(duì)方稍候。然后拿起另一部電話(huà)說(shuō)：“您能否稍等?我正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)”或“您留個(gè)電話(huà)，我稍候給您回復(fù)”。如果打來(lái)電話(huà)的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話(huà)，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到到你很重視他而加速你們的討論。

　　6、跟蹤電話(huà)促成交易

　　當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢(qián)的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。

　　13句話(huà)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你:

　　1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么話(huà)務(wù)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

　　2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”

　　3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”

　　4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”

　　5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明,最好你能過(guò)來(lái)考察。

　　6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?

　　7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行.

　　8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

　　9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么話(huà)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”

　　10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”

　　11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”

　　12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”

　　13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”

　　類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，話(huà)務(wù)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。