如何拓展渠道拉近與客戶關系是房產經紀人重要的一課，拓展客戶渠道的方式往往多種多樣。今天學習啦小編為大家梳理常見的拓客渠道，一起來看看房地產常見的拓客渠道有哪些吧！

　　常見的拓客渠道

　　(一)大機構、大集團等大客戶資源;主要是項目附近的大型機關、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。

　　(二)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源;

　　(三)開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源;

　　(四)代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網絡及其積累的客戶資源;

　　(五)合作物業(yè)公司的客戶資源;

　　(六)房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源;

　　(七)專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源;

　　(八)銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員;各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。

　　(九)房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

　　拓客渠道：邀請參加項目舉辦的活動

　　拓客渠道：訪談

　　訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。

　　拓客渠道：消費

　　對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

　　很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。

　　拓客渠道：專項推薦

　　專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結合，也取得了良好的效果。

　　拓客渠道：回訪

　　定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規(guī)定動作。

　　拓客渠道：饋贈

　　對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。

　　機構類營銷拓客渠道

　　1渠道1：一手代理(含獨家代理、聯(lián)合代理與開發(fā)商自建團隊)

　　已是“高成本、薄利潤”(勞資成本日益高漲，而平均代理點數則趨于下降：一線城市或主流項目1.0-1.2%，二線城市1.2-1.5%，三線城市1.5-1.8%，滯銷房源的點數與溢價分成等情況需甲乙雙方另議，另外，不同業(yè)態(tài)的營銷傭金略有不同)的一手代理商，或者自己搭建自己付錢的“銷售團隊”，是過門的“大老婆”，“團隊建設、進場投入、培訓、工資等”都是要先搭進來的固定成本，為了生“娃”(業(yè)績)，這個渠道及其團隊，會和你同甘共苦更久。

　　1. 先收人心，后榨業(yè)績：榨取業(yè)績，并不需要處處都扮“周扒皮”，整天拍桌子不一定拍出持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)績(往往你還沒罵完，人就bye-bye了)。在嚴格的機制之外，善待、鼓勵與支持和你長期同船的人，其實能讓銷售團隊更加任勞任怨地拼命干活(老祖宗的話——“士為知己者死”就是這意思了)，奇正相合，方為管理王道。

　　2. 按實際可完成業(yè)績額的110%-120%來設定基本任務：營銷管理中的目標業(yè)績設定，重要的原則是——目標業(yè)績，要是“跳起來才能摘得到的桃子”。

　　3. 給(中層)1個人開1.5個人的工資，然后安排2個人的活：不要吊死在“人員編制”的樹上，中層銷售管理人員是團隊的大腦和引擎，進入28-35歲的年齡階層后的中層，對于薪傭結構的追求發(fā)生變化，建議以高于市場水平的固定工資和與市場打平的傭金(業(yè)績公傭)來設定薪傭結構，如：1.5-2.0倍市場水平的固定工資+1.0‰-1.5‰的公傭計提點。然后，充分調動中層的管理智慧與帶隊打仗的經驗。

　　4. 基層工資“嚴控”，跳點激勵“夠嗨”：靠工資吃飯的銷售團隊是沒有戰(zhàn)斗力的，只會拖死項目。基層銷售人員薪傭結構設計的具體建議為：固定月薪范圍取值1500-2000元/月(二線城市為例，一線/三線城市可以在20%區(qū)間上下浮動)。目前市場上普遍的傭金計提范圍在1.5‰-2.5‰區(qū)間，說實話，這已經不太有吸引力(因為淡市已經將過去大量簽單的業(yè)績紅利，都沖得沒多少錢可以賺了)，因此，如果真要打仗，可以將基層人員的傭金計提標準設置在4‰左右，直接用高傭金吸納真正有殺傷力的置業(yè)顧問加入團隊——這才是項目沖高業(yè)績的真正源頭。另外，當目標業(yè)績略高或遠超正常水平時，在沖刺業(yè)績時，還可用“增量利益”作為核算基數，分配一部分超額激勵，來作為達標獎勵(比如：增量業(yè)績的傭金翻倍)，同時，設置一個基本任務，作為未達標情況下的罰則。

　　5. 重獎輕罰，分級共擔：一些管理者，喜歡搞“重獎重罰”甚至“輕獎重罰”，實在是不明智。虛高的目標業(yè)績，大多是被年初的業(yè)績增長率需求給害的，不堪重負的業(yè)績任務下，還祭出“罰款”的大棒，其實對團隊士氣未必是好事，只知道用罰款與砍人來祭旗的軍長與軍紀，本身就值得反思。在這種高壓業(yè)績之下，用正向激勵為主，逆向懲罰為輔的思路，應該是考核激勵設計的原則。其次，要按照管理層級，逐級設計與執(zhí)行獎罰，讓獎罰成為“連坐”，不能顧此失彼，讓一些人累死，而另一些人站在岸上看熱鬧。

　　6. 逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒有銷售“大神”的項目，是僵尸團隊;大神如果永遠是同一個人，也還是僵尸團隊。因此，要逼迫團隊“學習、分享、內部競爭，互相良性PK”氛圍的形成。具體，有2件事可重點抓：

　?、?早會定計劃，晚會做總結，經驗共享：很多銷售團隊都開早會(似乎餐館、美容美甲、甚至沐足館都在搞早會了)，不要指望前一晚拖著疲憊的身體回到宿舍的銷售主任，在一個很多都流于形式的八股早會(早讀+打雞血+講故事+唱歌跳舞+喊口號…)后，就能滿血復活?？縿e人喂雞血才能亢奮的銷售人員，是成不了銷售精英的。所以，要回到案場每一天的具體問題上來，引導團隊具體問題具體分析，群策群力解決疑難雜癥，及時處理客戶反饋的問題，據此調整出新的說辭與“百問百答”，盡快完成團隊培訓與同步。

　?、?開“有議題，有方案，有落實”的會：責任到人，緊密追蹤，及時糾偏，結果考核。不能“亂開會、開會亂”，多少營銷光陰，都是在無效會議里蹉跎掉的。

　　7. 把營銷方案逼到“落地”為止：對比較喜歡“引經據典”，動輒給你提“××項目如何如何”的，要小心，因為“紙上得來終覺淺”。對方案的落地細節(jié)和執(zhí)行難點，要盡量“打破砂鍋問到底”，這樣，才不會“會議開得很happy，會后還是很worry”。

　　8. 讓提案的那個人來操盤：要防止“提案的是高手、操盤的是豬頭”的情況發(fā)生。做開發(fā)商，最牙癢癢的，是“相親”看上的人，娶過門時就“老母雞變鴨”了。我常提兩個問題來試探服務方的底氣：①能不能讓經理提案，別整天都是幾個大拿給我提案(你們總經理能做我的項目經理嗎?);②把團隊名單作為附件，寫進合同，并在合同中設計相應的人員調整流程與違約責任。

　　9. 三級管控制，量化責權利：大型開發(fā)商，在很早期，就已將工程和項目管理領域的分級管控體系，引入營銷流程。并明確：

　?、?一級項(分類大工作)：在全程化的簽約回款、風險處理與客服工作之外，對營銷的主體流程，主要包括“公司品牌導入、項目宣傳造勢、蓄客認籌、裝戶、開盤、持銷(租售)、清尾、入伙”等工作進行分割。

　?、?二級項(分項子工作)：對一級項進一步拆解(子項分解繁雜，不一一列舉)。

　?、?三級項(人機材錢時)：明確主責任、協(xié)助人/團隊、硬件保障條件、物料清單、財務預算與收支、進度管理等。

　?、?成果導向，量化“責權利”：只有把人和“任務量、成果標準、責權明細、獎懲方案”綁在一起，才有工作穩(wěn)步有序執(zhí)行、及時糾偏。

　　10. 按到款及時結算，適度截留或滯納：無論對己方還是服務方團隊，及時結算，都是銷售良性循環(huán)的極為重要的保障。而結算額度與比例，對于開發(fā)商自建團隊的員工，可以按照“到賬：入伙后：辦理項目產權初始登記備案后=8:1:1”的比例，來進行適度的結算截留。個人的經驗看，不建議用“保證金”來保障乙方履約業(yè)務(首次結算前，乙方都在預投入成本，已經為項目預付出了)，可以考慮“少額滯納”(具體做法是：在乙方協(xié)助購房客戶完成認購意向簽約、齊件交件、銀行放款或同貸書送達、賬戶到達甲方賬戶后，甲方給予乙方結算。如此時甲方對乙方的信任度尚未建立，可以考慮商談在每筆結算時，計提少量如“10%”的滯納金，待合同簽約及備案登記等環(huán)完成時，予以結算。以便保障乙方服務善始善終，不至敷衍了事)。

　　11. 少花點錢在“物”上，在一定分寸內，多花點錢在“人”上：10萬塊，投個戶外也許只冒個泡泡，但砸在團隊激勵上，就會砸出個“大水坑”。在保障了基本、必要的渠道與物料的投放后，把余錢盡量多、盡量以現金形式地，獎勵給在前線浴血奮戰(zhàn)的“案場營銷人員”，他們，永遠是最值得激勵的。

　　12. 要求服務商抽取一定比例的公用金(或甲方設)激勵創(chuàng)新，激活團隊，及時兌付：中央集權“長官制”的問題一是，長官對了就全對，長官錯了就全錯;問題二是，老大覺得下屬沒用，自己累得要死，下屬覺得自己也沒啥用，慢慢的，那也就真沒用了。所以，“激活團隊，讓團隊成長”才是管理者的核心團隊建設任務。怎么做創(chuàng)新激勵呢?方案如：1個合理化營銷建議獎100塊;能在項目上執(zhí)行落地再獎200塊;經落實證明能帶來上客與業(yè)績成交實效的，加重獎勵;具備復制到其他兄弟項目價值的，再重獎。用現金或微信紅包，在最短的周期內兌現(微信紅包是可以在營銷團隊群內馬上兌現的)，公開表揚，攪活氛圍。

　　13. 向服務商學習：目前國內大多數代理渠道合作里，乙方都沒有意識到，在合同中增設降低被挖角的“競業(yè)條款”的必要性(條文如：合同服務期及服務期結束后的××年內，甲方不得聘用乙方人員，否則×××云云)，在此，建議代理服務商增加這一重自我保護。對于開發(fā)商而言，我不建議“惡性挖人”(挖了服務方的1個人，而毀了服務方的合約)，雖然這種事情天天都在發(fā)生，但，從誠信的營商環(huán)境來看，實在是人人有責的事情。我的建議是：選拔3-5個人，進入服務商團隊，融入其環(huán)境，獲得學習與進步的空間。

　　2渠道2：二手中介

　　二手中介渠道，最近兩三年才逐漸進入開發(fā)商的合作范圍。

　　之前多年，一手代理和二手中介就像劃了楚河漢界，井水河水互不摻和。為什么?

　　1. 中國的人口、土地、經濟等紅利賦予房地產的價值增長，在一手市場充分釋放，而二手市場沒有獲得完全的孕育與生長空間(除了少量特大型城市外)。

　　2. 一手的“駐場代理”，與二手的“地鋪帶看”存在較大“標的物差異”，即，一手更像某個項目的專賣店，二手更像帶看周邊各個樓盤的雜貨鋪。

　　3. 無論是公司還是從業(yè)個人，傭金點數的差異巨大。

　　開發(fā)商愿意花更高的營銷成本，挖掘二手渠道的原因是啥呢?——為了“增量業(yè)績”。

　　要怎么擰干二手中介渠道的營養(yǎng)呢?給6個辦法，大家參考：

　　1.大膽砍價： “有一單宰一單”的二手中介渠道，因為知道開發(fā)商“急需增量業(yè)績”，往往開口就喊“2%-5%”的傭金，但二手中介并沒有因兼顧“一手銷售”而產生多少增量工作(只是把二手門店的到訪客戶，進行轉介而已)。所以，“大膽博弈，大膽砍價”(你的品牌越大，砍價能力會越好)。

　　2.嚴格評估“帶看客戶占比與成交率”，嚴格業(yè)績考核(與傭金方案掛鉤)：在開發(fā)商角度，最受不了的，是“花錢納了妾，然而并沒多生幾個孩子”。

　　3.多娶一個是一個、多生一個是一個、跑了一個再娶一個：妾嘛，多納。二手中介渠道和你簽約時，也不會寫明“給你專屬服務”(除非你把這個條件寫進去)，所以，二手渠道會把它的客源也兜售給其他開發(fā)商(里面可能有你的競爭對手哦，杯具吧)，再加上，二手渠道的帶看與成交的隨機性，比一手代理要強，所以，本來也帶有“博愛”心態(tài)結婚的開發(fā)商，也就不要太較真。

　　4.控制運營成本、專設管理制度：以某二手渠道商為例，項目啟動渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎上，加以2%的代理費，除保障地鋪輸送客戶的運轉成本(其實這部分成本真的很低)外，還用這筆錢，設置約10人的專屬渠道組，專門抓客。單設渠道成交傭金4 ‰-6‰(注：一手傭金約千分之1.5‰-2.5‰)，對渠道負責人追加渠道獎勵金。這樣，二手門店組負責聯(lián)系各區(qū)域二級門店資源、渠道組則額外“采血”，向項目輸送。

　　5.要求對樣本進行抽查，并有權審核數據(給二手壓力，提高營銷效能)：目前的二手渠道所承諾的客源量，垃圾信息多，魚目混珠。不要看到二手渠道開出的“鬼就那么長”的客戶電話清單show，就覺得找到了可以救命的稻草，你不妨隨機抽取一個號段或者要求檢查call客記錄，進行排查，看看號段信息在“死號”、“2秒掛”、“老客戶”、“死客(剛購房)”等客源分布上，大致處于什么水平。以此檢驗二手地鋪的規(guī)模、信譽、帶看能力與帶看質量。

　　6.縮短合作期：3-6個月為限，到期續(xù)談續(xù)約，無效就撤。

　　3渠道3：電商(含傳統(tǒng)互聯(lián)網、移動互聯(lián)網)

　　電商目前的身份很有趣，像是吃“百家飯”長大的孩子。這個隊伍里，有傳統(tǒng)傳媒領域混不下去，換身線上的衣服兜售線下服務的;也有從IT領域直接過來打劫的;還有一直在線下混最近搭了“互聯(lián)+”的車，急忙要秀一把高大上的。

　　更有趣的，是不知什么時候開始，很多售樓部多了一兩丁人，支個小方桌，搬個小板凳，在售樓部找個地兒一坐，架一臺電腦，連一臺pose機，再擺一個銘牌(上面赫然寫著“團購中心”幾個大字)。我一度覺得這是“偽電商”，甚至覺得這和“打劫”沒啥區(qū)別。

　　開發(fā)商也不傻，為啥還要選這類渠道呢?

　　除了“二手中介渠道”中聊到的那些同類原因外，還有一個重要的原因——電商(先不論真?zhèn)伟?開出的服務菜單，常有不少打包服務，雖有兜售嫌疑，但總聊勝于無。比如：門戶網站廣告條/浮動Banner、紙媒廣告通欄、通稿與軟文制作、帶看包車或報銷等等，在“碧哥”的項目(馬來西亞/大亞灣/青島等)里，和旅行社合作大肆包機包車帶看的，也不在話下。

　　打假和擠泡泡的手段，推薦如下：

　　1.雙指標考核(帶客量+帶客占比)：帶客量(根據你的目標業(yè)績，由6-7項指標反算上客量的差額，借此來對電商渠道提出帶客量要求)、帶客占比(20%-25%)，兩手抓。

　　注，“五項指標反算”的基本指標序列如下：

　　目標業(yè)績→轉簽率→解籌率→認籌率(如有開盤)→到訪率→(營銷渠道或物料)到達率→預計傳播的營銷指標/或基數。

　　2.設計好業(yè)績考核期、把握好合同有效期：簽訂2-3個月的考核期，總合同期控制在6個月內。合同到期，雙方商洽續(xù)約事宜(一個中長周期都不見績效，這個電商渠道也就基本沒啥價值了)。

　　3.嚴防死守，嚴格登記：防止“低傭金”的案場自然來訪與與傳統(tǒng)渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場貪腐(這一點，對于所有存在“傭金落差”的渠道管理上，都要極為嚴格地把控，一旦發(fā)現，直接開除，不可姑息)。

　　4.讓你的導客臺的秘書或者輪值置業(yè)顧問，認真的登記好客戶的來訪渠道：你的客戶是“全部繳了團購費(3000-5000塊/批不等，這錢…營銷總其實挺郁悶…)”的，你一定渴望電商服務效能顯個形吧!到時候，兒子是誰給你生的，總不能糊涂啊!

　　4渠道4：全民經紀人

　　國內最早全面提出“全民經紀人”概念的，應該是“好屋中國”吧。搜房、樂居、房多多、平安好房、吉屋、鏈家等平臺也都上了，甚至各大開發(fā)商自己都在搞，百花齊放。(目前這類渠道帶客與成交的母體模式，建議大家看看歐美Zillow和Trulia)。

　　目前全民經紀人所劃分的“專業(yè)經紀人、社會經紀人、機構經紀人”三個主要類別。其本質，都是依托IT技術的營銷平臺。其商業(yè)模式，度娘知道的比我多，不羅嗦了。

　　我個人贊成全民經紀人作為銷售渠道的主要原因是：

　　1.朋友一句，頂置業(yè)顧問100句：做全民經紀人的，一般是有些閑，或者恰好有朋友要買房的人，他們以“朋友的身份”介紹的一句話，確實頂得上售樓部置業(yè)顧問100句說辭和無數談判技巧。

　　2.省點時間和精力：全民經紀人有其可取之處，平臺帶客，可以節(jié)省較多的己方推廣成本與營銷精力/時間(多合作，符合開發(fā)商資源整合者的定位)。

　　同時，在與全民經紀人合作時，可以再擰一擰的價值有：

　　1.要求平臺方，多發(fā)力打通你尚未打通的“專業(yè)經紀人”與“機構經紀人”通道：平臺動輒百萬計的注冊經紀人的規(guī)模，本身有點水分不奇怪(總不能不準別人搞營銷吧)。在冊經紀人的增量成交主力，目前仍以“專業(yè)經紀人”(往白了說，就是“二手中介顧問”，甚至一手置業(yè)顧問)，因為傭金落差，大量營銷營銷人員，開始利用“全民經紀人”平臺炒更，成了平臺“雇傭軍”，誰給錢多就引導客戶去哪兒帶看。這個現象，是傳統(tǒng)的一/二手服務商向平臺(搜房事件在先，還會有事兒在后的)發(fā)起抵制的根源所在。所以，全民經紀人渠道，與“一/二手”渠道，本身是有重疊的，開發(fā)商能做的，是要加強客服后臺的登記、統(tǒng)計與管理，多得新業(yè)績，少花冤枉錢。

　　2.既要和平臺合作，也要向合作單位伸手：開多幾次“全民營銷宣導會”，把房地產龐大的產業(yè)鏈上中下游的企業(yè)都調動起來，施工單位、裝修單位、設計單位…，誰賣給誰錢。

　　3.發(fā)動公司內部的員工做“全民”：你的員工對項目更熟悉，還節(jié)省了宣導成本。

　　4.做好來訪與成交登記，防止全民經紀人服務供應商，通殺你的上客分傭權。

　　非機構類營銷拓客渠道

　　對于非機構類營銷渠道，因為碧桂園、融創(chuàng)、中海、龍湖、世貿等(以渠道拓客、地推拓客等見長)的企業(yè)，已經做得很細致與到位了，度娘可以搜索到大量介紹，行業(yè)內的各類培訓與沙龍也是反復炒作，筆者不再贅述。

　　僅列出主要菜單，有機會，在一些重點的操作細節(jié)以及要注意的重大問題，再用案例在后續(xù)營銷評論中加以說明)。

　　非機構類營銷渠道的主要菜單(供業(yè)內人士參考)如下：

　　渠道5：老帶新(人脈拓展)

　　渠道6：競品攔截(摩托仔、小蜜蜂)

　　渠道7：異地營銷(項目聯(lián)展、旅行社帶看、度假物業(yè)聯(lián)動、異地二手聯(lián)動)

　　渠道8：會員制渠道(行業(yè)協(xié)會、4S店、夜總會、健身房/SPA館/美容美發(fā)、寵物店、高檔食府、航空會員、婚慶婚紗、高端研修班)

　　渠道9：社區(qū)型渠道(超市/便利店、面包房、桶裝水店、DM/速遞、餐館、道閘、菜場、廣場、拆遷點位)

　　渠道10：公共型渠道(酒店、甲寫、銀行、郵/電/廣、的士、院線、酒吧/KTV、精英雜志)

　　渠道11：下鄉(xiāng)路演(村委、農貿集市、夜市等)

　　渠道12：企業(yè)拜訪與團購(大企業(yè)、私營企業(yè)、機關單位)

　　渠道13(特殊渠道)：醫(yī)院、公墓等;

　　關于渠道營銷的幾個重要輔助工作：

　　1、 渠道專組

　　2、 拓客地圖

　　3、 節(jié)事圖

　　4、 拓展物料(宣傳物料、拓客禮品、樓書、大客戶拜訪PPT、推介會PPT等);

　　5、 分時營銷;

　　6、 統(tǒng)計分析與執(zhí)行調整。

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