關系型融資(Relationship Finance)尚未有統(tǒng)一的定義，不同學者從不同的角度對其進行了定義。　Peterson和Rajan(1994)從企業(yè)出發(fā),把關系型融資定義為能使企業(yè)獲得更低融資成本和更多資金的緊密的融資關系。

　　關系型融資簡介

　　關系型融資雙方在一個長期互動過程中，小微企業(yè)固定地同一兩家銀行保持長期、密切的業(yè)務關系，使得銀行可在企業(yè)辦理開戶、結算和咨詢過程中獲得相關的財務狀況、經營成果、社會地位以及企業(yè)主個人的聲譽等企業(yè)專有信息。這些信息都是不可量化、不可傳遞的軟信息，具有強烈的人格特征，被視為銀行的專有知識，根據交易成本理論，具有專有知識越多，合作的概率越大。

　　博弈模型的基本假設：

　　(1)博弈雙方的信息是不對稱、不完全的。

　　(2)雙方進行動態(tài)博弈,一方采取行動之后另一方相機行事。假定非理性的參與人會選擇“對抗戰(zhàn)略”，即“絕不原諒對方的任何背信棄義行為”。這個假定主要是為了敘述的方便，與結論無關。

　　注釋變量描述：A為銀行;B為小微企業(yè);p表示企業(yè)(項目)成功的概率;1-p表示企業(yè)(項目)失敗的概率;C為銀行給企業(yè)提供的初始貸款;e是銀行不給企業(yè)提供貸款轉向其他投資的無風險收益;d為貸款的本息和，d=C*(1+r)，r為貸款利率;P為企業(yè)成功時企業(yè)的收益。d>e>-C,P>d。

　　這是一個兩階段的博弈過程，在第一階段是銀行的試銷階段，即銀行先作出愿意合作的行動表示，第二階段銀行根據第一階段企業(yè)的還款能力和還款意愿作出是否建立關系型融資的決定。

　　第一階段：小微企業(yè)向銀行提出貸款申請，銀行有兩種策略可供選擇，發(fā)放貸款和拒絕貸款，發(fā)放貸款的銀行有可能成為企業(yè)的關系型銀行，拒絕的則是非關系型銀行;企業(yè)項目成功的概率是1-p，企業(yè)項目失敗時，銀行將失去全部的本金;企業(yè)成功時也有兩種策略可供選擇，償還貸款和拒絕償還貸款，拒絕償還的將獨享企業(yè)利潤，同時銀行會根據企業(yè)這次行動作出不再發(fā)放貸款的決定，償還貸款的企業(yè)將要支付給銀行C*(1+r)本息和，銀行會繼續(xù)發(fā)放貸款，關系型融資成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解為：小微企業(yè)不償還貸款，銀行不提供貸款，雙方收益為(e,0)。為了避免囚徒困境狀況的發(fā)生，博弈的一方——銀行作出愿意合作的意思表示，如果小微企業(yè)也作出愿意合作的意思表示——按期償還貸款，合作博弈形成，也就形成了關系型融資的合作基礎，合作的收益是(d,P-d)，雙方都大于不合作時的收益。

　　第二階段，關系型融資的持續(xù)階段。經過第一階段，銀行已識別出優(yōu)質和守信客戶。銀行與那些優(yōu)質守信的小微企業(yè)建立關系型融資，保持長期、密切的業(yè)務關系，直到博弈中的一方違約為止。第二階段的博弈是第一階段合作博弈的一個延續(xù)，收益為(nd,nP-nd),n為博弈的次數。

　　小結：通過上面的博弈分析可以看出，在關系型融資中，銀行采用試銷方法，使得其能夠識別出優(yōu)質誠信的客戶，并與之建立關系型融資;小微企業(yè)作為博弈的另一方，應該恪守誠信原則，為自己樹立良好的聲譽，贏得更多的外部資金支持。

　　關系型融資案例一：浙江泰隆城市商業(yè)銀行關系型融資案例分析

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省臺州市路橋區(qū)的純民營資金融機構。泰隆開業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工、100萬注冊資本金。

　　2006年8月成功升格為城市商業(yè)銀行，截至2007年12月末，泰隆銀行已有1個營業(yè)部，1家分行，11個支行，存、貸款余額分別為109億元和74.8億元，而不良貸款率(按五級分類)僅為0.60%，在臺州市路橋區(qū)的11家銀行類金融機構中均位居第二位。同時，泰隆資本充足率達11.22%;資產利潤率達到1.39%，資本收益率達到26.23%，2008年在杭州開設分行。外界普遍認為小微企業(yè)是高風險的貸款人，而泰隆的實踐卻告訴我們，事實并非如此。泰隆的99%以上的小企業(yè)貸款實現正常收回，即使在極少數的問題貸款中，依靠借款人自身償還的也占90%以上。下面我們來探討其成功的關鍵。

　　第一，精準、專注的市場定位——專業(yè)做中小企業(yè)和農戶融資。精準、專注的市場定位是任何企業(yè)生存、發(fā)展的關鍵。泰隆商業(yè)銀行幾乎100%的客戶都是當地農民、下崗職工或在當地小商品市場從事貿易的人，在泰隆不鼓勵員工做500萬以上的貸款業(yè)務，100萬以下的小額貸款占到90%以上。

　　第二，提供靈活的機制建設，為客戶提供人性化服務。為了適應客戶的需求，銀行調整了營業(yè)時間，一般的銀行是營業(yè)到下午5點，泰隆是營業(yè)到晚上9點，且大部分貸款不需要抵押，只需要提供保證人，貸款審批程序也簡單。

　　第三，依靠鄉(xiāng)村“聲譽機制”控制風險。泰隆在放貸時敢不要抵押，靠的就是中國鄉(xiāng)村“聲譽機制”的天然約束力?？蹨手袊l(xiāng)村的優(yōu)勢——人們相互相識，信息傳播快，因而在一個熟人社會里，人們會盡力維護自己的信譽。

　　第四，合理的客戶篩選流程，注重收集客戶的“軟信息”，迅速鎖定核心和優(yōu)質客戶。泰隆有一套獨特的小企業(yè)貸款評價指標，根據這套評價指標，對新申貸者，泰隆銀行員工1至3天內就會上門調查，調查中相當重要的一環(huán)是知情者訪談。

　　第五，有效的動態(tài)風險處理機制，與客戶建立關系型融資，對資金的使用情況進行監(jiān)督，降低道德風險。至2006年12月，在泰隆有貸款余額的企業(yè)達8000多戶。對這些有貸款余額的企業(yè)，泰隆近200名信貸員會定時走訪，了解行業(yè)景氣度、企業(yè)生產銷售動態(tài)及企業(yè)主個人情況。通過實地察看了解客戶真實情況，比如看一下攤位的人氣，再看一下貨物的進出、損耗情況，就大致可以得出結論，做出比較正確的決定。

　　第六，貸款實行“筆筆清”，避免了鎖定問題(hold-up)。泰隆銀行有個嚴格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”。這是泰隆的風險控制原則問，多次貸款的時間不允許是交叉，任何一個企業(yè)都有成長期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能避免了大筆壞賬的產生，這就避免了企業(yè)以舊貸款“要挾”銀行發(fā)放新貸款。

　　第七，嚴格的內控制度——“胡蘿卜加大棒”政策。一方面采取嚴格的內部控制規(guī)范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，還設立了內部職工股，以股權激勵、員工住房激勵等方式提升員工工作積極性。

　　以上案例說明：浙江泰隆商業(yè)銀行能夠獲得成功，其很重要的一個原因是利用了其扁平化的組織結構，立足當地市場，發(fā)展關系型融資。在開展關系型融資時，注重對客戶信息的搜集和核實，強化信貸人員與客戶的聯(lián)系，利用鄉(xiāng)村特有的聲譽機制發(fā)放信用貸款，同時加強銀行內部控制建設。