聯(lián)想的營(yíng)銷渠道

　　營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響是不言而喻的，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下提升計(jì)算機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷渠道能力，聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)行業(yè)的佼佼者，其營(yíng)銷渠道必有可借鑒之處。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于聯(lián)想的營(yíng)銷渠道，歡迎閱讀!

　　聯(lián)想的營(yíng)銷渠道

　　任何企業(yè)要想在市場(chǎng)銷售方面取得成功，必須正確地選擇自己的營(yíng)銷渠道策略。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)目前主要的營(yíng)銷渠道有四種：代理制渠道模式、經(jīng)銷制渠道模式、直營(yíng)式渠道模式和直銷式渠道模式。

　　1 代理制渠道模式

　　代理制渠道模式是指委托人授予獨(dú)立的代理商以銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)，并在銷售完成后從委托人處領(lǐng)取一定的傭金?！?】采用代理制渠道模式對(duì)委托方企業(yè)來(lái)講，可以減輕企業(yè)的庫(kù)存壓力，拓寬銷售面。但是代理商不注重品牌形象的市場(chǎng)培育和開(kāi)拓，忽視市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)開(kāi)發(fā)，還有市場(chǎng)信息的反饋不及時(shí)全面等問(wèn)題。這些都會(huì)使委托方企業(yè)的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)加重。

　　2 經(jīng)銷制渠道模式

　　3 直營(yíng)式渠道模式

　　4 直銷式渠道模式

　　直銷式渠道模式是指企業(yè)直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易，而不需要代理商、經(jīng)銷商或零售商等中間環(huán)節(jié)的一種模式，它包括的銷售形式有：直接將介紹信件、產(chǎn)品目錄寄到客戶或潛在客戶的手中，或大量發(fā)放宣傳單，等待客戶的回應(yīng)及聯(lián)系;以電話推銷的方式進(jìn)行直銷;直接上門拜訪潛在的客戶并產(chǎn)生交易;在網(wǎng)上進(jìn)行信息發(fā)布或產(chǎn)品介紹，客戶可直接在網(wǎng)上進(jìn)行訂購(gòu)等等。

　　聯(lián)想電腦營(yíng)銷渠道策略

　　1 傳統(tǒng)分銷模式

　　2 緊密分銷模式

　　3 集成分銷模式

　　4 lenovo社區(qū)

　　聯(lián)想渠道策略

　　想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)層次，這也是中國(guó)IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，因?yàn)閷哟芜^(guò)多，會(huì)降低運(yùn)行的效率，如果太過(guò)于扁平化管理只設(shè)一層渠道，就可能牽扯到聯(lián)想太多的精力，從而增加聯(lián)想管理成本，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。

　　聯(lián)想分銷模式的措施

　　聯(lián)想作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，能保持和不斷增長(zhǎng)市場(chǎng)份額，是與聯(lián)想具有一流的分銷渠道和渠道管理辦法緊密相關(guān)的。聯(lián)想的分銷渠道策略主要有：

　　(1)細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道戰(zhàn)略

　　聯(lián)想對(duì)渠道職能進(jìn)行細(xì)分，對(duì)家用電腦和商用電腦采用兩套渠道體系，家用電腦的分銷商、經(jīng)銷商(代理商)專做家用

　　腦。商用電腦的分銷商、經(jīng)銷商(代理商)專做商用電腦，由于其各自的目標(biāo)顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商各自的專長(zhǎng)和能動(dòng)性，通過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶的透徹了解和精耕細(xì)作，可以與客戶建立良好的關(guān)系，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)也避免相互間惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　(2)大力發(fā)展二級(jí)渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道

　　所謂二級(jí)渠道就是直接面對(duì)顧客的渠道末端。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶、代理、聯(lián)想三位一體共同成長(zhǎng)的開(kāi)放型大架構(gòu)?？s短渠道鏈建立扁平渠道結(jié)構(gòu)，形成利益共同體。為加強(qiáng)渠道的控制力度，聯(lián)想在進(jìn)行二級(jí)渠道建設(shè)時(shí)，采取的是選擇性分銷，一方面通過(guò)分銷達(dá)到市場(chǎng)覆蓋度，另一方面通過(guò)選擇并培養(yǎng)核心代理和經(jīng)銷商，為用戶提供更多更優(yōu)的解決方案。通過(guò)發(fā)展二級(jí)渠道，使渠道結(jié)構(gòu)扁平化，對(duì)分銷、經(jīng)銷明確分工，要求分銷商工作重點(diǎn)是發(fā)展二級(jí)渠道，淡化零售業(yè)務(wù)，同時(shí)，要求經(jīng)銷商以直銷零售為主，這有利于提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　(3)對(duì)商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對(duì)行業(yè)用戶

　　在這種模式下，由分銷商負(fù)責(zé)廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶進(jìn)行直接的聯(lián)系，同時(shí)整體解決方案的提供則由聯(lián)想和分銷商共同負(fù)責(zé)。聯(lián)想確立集成分銷是對(duì)抗戴爾直銷的一個(gè)重要手段。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，大客戶將不再只是一次性購(gòu)買幾百臺(tái)、幾十臺(tái)電腦，而是需要大量的網(wǎng)絡(luò)工程即需要更多的增值服務(wù)，這就給增值代理商提供了舞臺(tái)。而戴爾作為生產(chǎn)廠商直接來(lái)完成客戶網(wǎng)絡(luò)工程是不易實(shí)現(xiàn)的。

　　(4)采用特許經(jīng)營(yíng)渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店

　　垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是近年來(lái)渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它將生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。聯(lián)想的1+1專賣店就是這種基于垂直營(yíng)銷的特許經(jīng)營(yíng)體系。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開(kāi)展專賣形式的廠商，充分體現(xiàn)了其差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。專賣店的發(fā)展基于市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品需求選擇新的增長(zhǎng)，源于較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)能力，并以通暢的運(yùn)輸、通信和物資流通為保障;專賣店是品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果和運(yùn)用，它顯示企業(yè)的實(shí)力，突出品牌效應(yīng);專賣店還體現(xiàn)了一種從接單式銷售到專業(yè)性銷售最后到顧問(wèn)式銷售的轉(zhuǎn)變。

　　(5)以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場(chǎng)

　　在區(qū)域市場(chǎng)方面，倡導(dǎo)客戶導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變。一方面，在各大區(qū)建立客戶經(jīng)理制;另一方面，轉(zhuǎn)變客戶攻關(guān)導(dǎo)向。由單純以PC產(chǎn)品為主體的競(jìng)標(biāo)，向以企業(yè)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)做深做透，細(xì)分區(qū)域，通過(guò)設(shè)立辦事處等方式，更好地了解各地用戶的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為聯(lián)想在區(qū)域市場(chǎng)謀求發(fā)展的重要思路。