防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的技巧(2)
防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的技巧五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷(xiāo)售貨源
營(yíng)銷(xiāo)人員最怕的就是下線客戶要貨，銷(xiāo)售商卻無(wú)貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷(xiāo)售渠道短路。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷(xiāo)售商;口勤：每次向銷(xiāo)售商多問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，如近期產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)如何?庫(kù)存還有多少?要求何時(shí)送下一批貨等;耳勤：多聽(tīng)取一些客戶反饋的意見(jiàn)或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷(xiāo)售商的安全庫(kù)存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷(xiāo)售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
此外，多跑多問(wèn)多聽(tīng)還可以及時(shí)掌握銷(xiāo)售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開(kāi)展貨款催收工作，有利于避免因銷(xiāo)售商一夜之間“搬家、關(guān)門(mén)、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。
防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的技巧六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷(xiāo)售問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80%來(lái)自老客戶，也就是回頭客;而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。
要鞏固并鎖定這些給我們帶來(lái)80%業(yè)績(jī)的老客戶，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過(guò)硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求;落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策;建立銷(xiāo)售商及消費(fèi)者檔案，對(duì)典型客戶進(jìn)行送貨上門(mén)，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理(CRM)熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，完善銷(xiāo)售服務(wù)已時(shí)不我待。長(zhǎng)期電視咨詢、免費(fèi)上門(mén)家訪、專家義務(wù)上門(mén)診治、定期舉辦專家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國(guó)內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書(shū)籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績(jī)下滑的又一可行方法。
防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的技巧七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員這樣的反映：“我的市場(chǎng)本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑;請(qǐng)公司考慮降低我的任務(wù)量……。”這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員有兩項(xiàng)工作沒(méi)有做到位：1、老客戶的鞏固工作沒(méi)有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客戶流失;2、新客戶的開(kāi)發(fā)工作不力，沒(méi)有挖掘市場(chǎng)的潛力，導(dǎo)致市場(chǎng)痿縮。
的確，老客戶有時(shí)會(huì)“依老賣(mài)老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷(xiāo)，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場(chǎng)，如果依從，又會(huì)被他牽著鼻子走，這樣的銷(xiāo)售商，有如“雞脅”，食之無(wú)味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開(kāi)發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。1、老市場(chǎng)新做。在老市場(chǎng)中盡可能地開(kāi)發(fā)可以開(kāi)發(fā)的潛在客戶，挖掘市場(chǎng)的整體潛力，提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量;2、老客戶新做。對(duì)長(zhǎng)期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)移其購(gòu)進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來(lái)激活老客戶潛力;3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來(lái)拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷(xiāo)售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)無(wú)限的客戶，在有限的客戶里開(kāi)發(fā)無(wú)限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的銷(xiāo)售”，確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。
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