市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)生論文范文
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,對(duì)高素質(zhì)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求量越來(lái)越大,同時(shí)也對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)提出了新要求和新挑戰(zhàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)生論文，供大家參考。
市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)生論文范文一：淺論人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用誤區(qū)
摘要:人本管理，簡(jiǎn)單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營(yíng)梢無(wú)論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個(gè)方面來(lái)看，目前人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)梢中的效果卻與人本管理的目標(biāo)相悖。
關(guān)鍵詞:人本管理 以人為本 壽險(xiǎn)營(yíng)稍 壽險(xiǎn)會(huì)司 治理機(jī)制
一、引言
人本管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來(lái)講，人本管理具有以下特征:
(一)個(gè)人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征
人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，個(gè)人既能自覺(jué)主動(dòng)地參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
人本管理的基礎(chǔ)是基于員工對(duì)組織行為規(guī)范和規(guī)章制度的認(rèn)知、理解與內(nèi)化，它所依托的是組織的共同價(jià)值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發(fā)、引導(dǎo)和支持。
(三)人本管理對(duì)人的約束是柔性的
人本管理主要不是依靠權(quán)力影響，如上級(jí)的發(fā)號(hào)施令，而是依賴于員工的自覺(jué)性、主動(dòng)性，管理比較松散，彈性較大。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷體現(xiàn)了人本管理，但其效果與人本管理的目標(biāo)相悖。本文擬對(duì)人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行分析和探討。
二、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的體現(xiàn)
從管理的角度來(lái)講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是一個(gè)對(duì)組織和人員的管理過(guò)程。從組織的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理方式之一，需要職業(yè)經(jīng)理人對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面的過(guò)程管理;從銷售人員的角度看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是銷售人員自我管理的過(guò)程。從我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷多年的實(shí)踐來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的一些具體方式，似乎都體現(xiàn)了人本管理的形式和內(nèi)容，比如說(shuō)銷售人員的自我管理、壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化的塑造及對(duì)銷售人員的柔性約束等等，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:
(一)人力資源的招幕體現(xiàn)了充分的民主
壽險(xiǎn)公司對(duì)適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人員進(jìn)行招聘，一般是通過(guò)熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過(guò)公司的面試、培訓(xùn)，考試后錄用。招聘的權(quán)力、過(guò)程、結(jié)果等完全由從業(yè)人員自主決策。
(二)營(yíng)銷管理中體現(xiàn)了對(duì)人才培養(yǎng)的充分重視
目前國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司所開列的培訓(xùn)課程大致有:新人崗前培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練;主任晉升培訓(xùn)、主任研修班;經(jīng)理研修、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理研修等。據(jù)一些調(diào)查公司資料報(bào)道，如果按照我國(guó)企業(yè)職工培訓(xùn)課程進(jìn)行評(píng)比的話，壽險(xiǎn)公司排在前三名。
(三)特別注重營(yíng)造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的文化氛圍
壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理者主要包括營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及營(yíng)業(yè)組主任，他們都非常注重營(yíng)銷文化的塑造，總是盡可能地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性、積極性。銷售人員把職場(chǎng)當(dāng)成自己從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家總是被一種被認(rèn)同和趨同化的文化所凝聚，因此，銷售人員能夠心情舒暢、滿腔熱情地從事營(yíng)銷工作。
(四)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的動(dòng)力機(jī)制是員工晉升
壽險(xiǎn)營(yíng)銷的組織架構(gòu)及發(fā)展模式給了銷售人員對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)無(wú)限的期待和憧憬，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式為業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯作了長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，職位的晉升不會(huì)因人際關(guān)系或職位設(shè)置及數(shù)量而受到影響。
三、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷效果中的尷尬表現(xiàn)
人本管理最終體現(xiàn)的效果是多方面的。但是，對(duì)一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)單位而言，通過(guò)人本管理所要顯現(xiàn)的微觀效應(yīng)無(wú)非是內(nèi)部員工士氣高漲、員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度提高以及企業(yè)外部績(jī)效顯著、企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)非凡等。不過(guò)，當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷人本管理應(yīng)用的結(jié)果卻是相悖的，其具體表現(xiàn)為如下兩個(gè)方面:
(一)營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，脫落率高
我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的脫落率平均在60%左右，成為全國(guó)行業(yè)員工流失率之最。我們僅以壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的XX省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年底XX省有7. 8萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，分布于近1901個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部之中，平均每個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部有40余人，龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍中僅有62%的營(yíng)銷員在原公司從業(yè)一年以上;2003年6月末，該省壽險(xiǎn)營(yíng)銷員總量降至7. 3萬(wàn)，而在原公司從業(yè)一年以上的比例降為43%;從持證情況來(lái)看，該省通過(guò)保險(xiǎn)代理決位人員基本資格考試的從業(yè)人員累計(jì)8萬(wàn)余人，但近幾年?duì)I銷隊(duì)伍的持證率始終徘徊在50%上下，說(shuō)明有大量取得代理從業(yè)資格的營(yíng)銷人員脫落。
(二)營(yíng)銷誤導(dǎo)問(wèn)題突出，壽險(xiǎn)信譽(yù)受損
壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)了誠(chéng)信危機(jī)，為此，保監(jiān)會(huì)還專門制定壽險(xiǎn)銷售人員的行為規(guī)范，強(qiáng)化社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)督，由此可見，壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)形象的塑造更多的是負(fù)效應(yīng)。目前普遍認(rèn)為，
低素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍和短期化的銷售行為與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷“升級(jí)換代”之間的矛盾日益突出;同時(shí)，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)也提出了更高的要求。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍為了維持和拓展自己的銷售業(yè)績(jī)而產(chǎn)生了大量誤導(dǎo)行為，這損害了壽險(xiǎn)業(yè)的形象。
由此我們可以看到，人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中既沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)的目標(biāo)，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)外的目標(biāo)，理論與實(shí)踐是否出現(xiàn)了矛盾?我們不能武斷地下結(jié)論。但是，對(duì)于人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用中的良好愿望與得到不令人滿意的結(jié)論之間的巨大反差，是很值得理論界及壽險(xiǎn)公司進(jìn)行反思的。
四、對(duì)人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的反思
(一)人性假設(shè)與人本管理
管理理論的建立，總有一定的前提與假設(shè)。由于管理的對(duì)象是人，因而古今中外管理理論的建立都是以一定的人性假設(shè)為基本前提的。任何管理者在其管理活動(dòng)中，都無(wú)法回避對(duì)于人的基本看法或人性觀這個(gè)根木問(wèn)題。
人本管理的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)是“人是目的”，人本管理是以謀求人的全面自由發(fā)展
為終極目的的管理。所謂人本管理，就是通過(guò)以人為本的企業(yè)管理活動(dòng)和以盡可能少的消耗，獲取盡可能多的產(chǎn)出實(shí)踐，來(lái)鍛煉人的意志、腦力、智力和體力，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，達(dá)到完善人的意志和品格、提高人的智力、增強(qiáng)人的體力、使人獲得超越受縛于生存需要的更為全面的自由發(fā)展的目的。這意味著我們必須從那種把對(duì)人的投資視為“經(jīng)濟(jì)性投資”的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;全面發(fā)展性投資”的立場(chǎng)。企業(yè)組織在非人本管理學(xué)的指導(dǎo)下所進(jìn)行的一切投資，希望得到的僅僅是利潤(rùn);而在“人本管理”時(shí)代，企業(yè)的投資不僅產(chǎn)出利潤(rùn)，還產(chǎn)出“新人”—全面自由發(fā)展的人。
而人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用中，管理者對(duì)管理對(duì)象的假設(shè)前提實(shí)際上是以人的本性是唯利的、人是經(jīng)濟(jì)人為基本看法，因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理中的人員招聘、員工晉升、營(yíng)銷組織發(fā)展、員工激勵(lì)等各種管理措施，都在最大程度地調(diào)動(dòng)人的經(jīng)濟(jì)屬性。雖然形式上壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的種種做法與人本管理的內(nèi)容很相似，但在實(shí)踐的應(yīng)用效果中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的經(jīng)濟(jì)屬性在“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)的前提下被充分調(diào)動(dòng)并挖掘出來(lái)，而且還得到了壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度和管理措施的肯定及強(qiáng)化。
從人本管理的人性假設(shè)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷中人性假設(shè)的實(shí)際應(yīng)用對(duì)比中，我們并不是要得出孰好孰壞的結(jié)論，我們只能說(shuō)從某種意義上壽險(xiǎn)營(yíng)銷還不是人本管理，或者說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的人本管理還處于非常低的層次。同時(shí)，對(duì)人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用還需要做更深層次的探討。人作為社會(huì)歷史的存在物，其思想、行為的復(fù)雜性遠(yuǎn)非簡(jiǎn)單的人性假設(shè)所能概括。一方面，不同的人性假設(shè)都蘊(yùn)含著某種程度的科學(xué)合理成分，它們?cè)趯?shí)踐中總有其可用之處;另一方面，作為假設(shè)，總有它不盡如人意的地方，特別是涉及到人這個(gè)社會(huì)歷史的復(fù)雜體時(shí)，任何理論都不可能窮盡對(duì)人、對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)，明智的態(tài)度應(yīng)是充分利用所有理論，在管理中采取尊重人性的措施和方式。
(二)制度基拙與人本管理
產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)是企業(yè)制度的基礎(chǔ)，有什么樣的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)就會(huì)有什么樣的公司治理結(jié)構(gòu)，有什么樣的公司治理結(jié)構(gòu)就要有什么樣的管理方式與之配套。因此，從經(jīng)濟(jì)是物質(zhì)基礎(chǔ)的角度來(lái)看，任何形式的管理都是在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的上層建筑。
人本管理所依賴的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)是產(chǎn)權(quán)的高度多樣化，企業(yè)的目標(biāo)不僅僅局限在單一的股東利益基礎(chǔ)上，企業(yè)治理重點(diǎn)由股東變?yōu)楣蓶|、員工、顧客、社區(qū)、政府等多邊的共同利益所有者。因此，如果企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)傾向于對(duì)員工人力資本的承認(rèn)，在報(bào)酬制度中體現(xiàn)對(duì)人力資本的回報(bào)，那么，在企業(yè)管理中自然就要求人本管理;同時(shí)，人本管理也會(huì)從具體的管理活動(dòng)中使人力資源得以轉(zhuǎn)化為人力資本。
然而，目前我國(guó)大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司還是“一股獨(dú)大”的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)中體現(xiàn)人力資本的職工股及職工股組織幾乎沒(méi)有形成;同時(shí)由于國(guó)有股的所有者缺位，即便把人本管理提到議事日程上來(lái)，對(duì)員工人力資本的形成、認(rèn)可及回報(bào)也會(huì)流于形式。
換句話說(shuō)，目前我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的制度基礎(chǔ)不是對(duì)人本管理的回歸，而是對(duì)人本管理的遠(yuǎn)離，是對(duì)目前壽險(xiǎn)公司治理機(jī)制的鞏固。目前，各壽險(xiǎn)公司實(shí)行的決定壽險(xiǎn)銷售人員經(jīng)濟(jì)命脈的管理制度就是一個(gè)例證:壽險(xiǎn)銷售人員的收人包括傭金和津貼兩部分，傭金是主要收人來(lái)源，不同產(chǎn)品、不同期限、不同繳費(fèi)方式的傭金不同。一般新保單傭金率較高，為首年度保費(fèi)的15%-35%，續(xù)傭逐年降低，但可持續(xù)2-6年。這種即期和延期相結(jié)合的傭金結(jié)構(gòu)，不僅能激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)，還可以增加他們“跳槽”的機(jī)會(huì)成本。營(yíng)銷管理制度中強(qiáng)調(diào)人員的“人脈”歸屬，雖然限制了代理人在不同營(yíng)業(yè)單位的自由流動(dòng)，但也保證了營(yíng)銷隊(duì)伍各級(jí)代理人利益的一致性。由此我們看到，目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理制度基礎(chǔ)完全是股東唯上。
五、結(jié)論
從人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的尷尬及其反思中，我們可以看出，人本管理本身是一個(gè)由低級(jí)到高級(jí)的變動(dòng)過(guò)程，而在這個(gè)變動(dòng)過(guò)程中，遠(yuǎn)不是某種意識(shí)形態(tài)在起關(guān)鍵作用或絕對(duì)作用。我們不得不承認(rèn)，人本管理是以物質(zhì)基礎(chǔ)為條件、以經(jīng)濟(jì)學(xué)為應(yīng)用約束的。比如，就壽險(xiǎn)公司的形象而言，形象的塑造固然是人員的問(wèn)題，但從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)還是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)起決定作用。壽險(xiǎn)公司在發(fā)展路徑上面臨規(guī)模和品質(zhì)的選擇，也就是先做大還是先做強(qiáng)的選擇。在壽險(xiǎn)公司作為經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)前提下，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)階段無(wú)法回避這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，那就是“做大某種程度上就等于做強(qiáng)”。于是，壽險(xiǎn)公司的理性決策就成為強(qiáng)調(diào)規(guī)模發(fā)展?，F(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度使用的業(yè)務(wù)政策強(qiáng)化了激勵(lì)機(jī)制，而激勵(lì)機(jī)制又重在業(yè)務(wù)規(guī)模激勵(lì)，其結(jié)果是業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)難掩品質(zhì)下降之憂，現(xiàn)有銷售隊(duì)伍迅速擴(kuò)張但綜合素質(zhì)下降，難以擔(dān)當(dāng)知識(shí)含量大幅提高的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售重任，使得整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)信受到考驗(yàn)。
由此，人本管理的實(shí)踐者必須清醒地認(rèn)識(shí)到:第一、權(quán)力和利益關(guān)系是人與人、人與群體、群體與群體之間的關(guān)系，它必然要對(duì)人的行為方式產(chǎn)生影響。第二、誰(shuí)擁有權(quán)力和利益以及權(quán)力與利益如何分配，取決于人所擁有的要素對(duì)組織是否有貢獻(xiàn)以及要素的相對(duì)重要性和相對(duì)稀缺程度。第三、權(quán)力關(guān)系和利益關(guān)系是相對(duì)穩(wěn)定的，不是一成不變的。因?yàn)橐氐南鄬?duì)重要性和相對(duì)稀缺程度會(huì)發(fā)生變化。因此，面對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷，無(wú)論是理論界還是業(yè)界，都沒(méi)有必要對(duì)人本管理拔苗助長(zhǎng)，也沒(méi)有必要因噎廢食。從某種角度來(lái)看，我們只能說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于人本管理的應(yīng)用所需具備的物質(zhì)條件還不夠巨大，所需的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)還沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的飛躍。因此，客觀規(guī)律是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，但對(duì)客觀規(guī)律的應(yīng)用不但要注意應(yīng)用規(guī)律的內(nèi)容，還要注意應(yīng)用規(guī)律所需的條件。
市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)生論文范文二：探析保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
摘要：本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。
論文關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó) 壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義
從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題
(一)我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人代理人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太 保在全國(guó)推行個(gè)人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道?？傮w看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主; 產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別;營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
(二)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題
1.渠道單一。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確 的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營(yíng)銷特征。 3.中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。
4.個(gè)人代理人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司屬委托代理關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人代理人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人代理人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人代理人的管理難度。5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人代理人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路
(一)促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1.經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2.信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3.節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
(三)大力拓展其他營(yíng)銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試
圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。
1.媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2.電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 “電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3.方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。
雖然個(gè)人代理制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有 的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助 科技 手段營(yíng)銷模式創(chuàng) 新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
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市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)生論文范文
