經(jīng)銷商管理流程是什么
為了更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，制定經(jīng)銷商管理制度是必要的。下面為您精心推薦了經(jīng)銷商管理流程，希望對您有所幫助。
經(jīng)銷商管理流程
立場界定：經(jīng)銷商管理是一種特殊的管理，經(jīng)銷商(渠道)多處于公司成員外部，不同于公司內(nèi)部人員，所以不能像管理自己員工一樣。
主要方面：
1、價差體系，廠家要給經(jīng)銷商一個合理的利潤空間，就是我們說的“價差”。這是引導(dǎo)經(jīng)銷商的核心。
2、物流管理，更多表現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商的物流服務(wù)和經(jīng)銷商銷售范圍，防止竄貨擾亂市場。
3、備貨庫存管理，很多廠家都提倡壓貨，主要目的是讓經(jīng)銷商備貨充足以便給它的客戶更多選擇，提高成交幾率和因為缺貨造成的損失。但廠家要明白，經(jīng)銷商賣不出去的貨其實都是不算銷售完成。
4、市場行為管理，主要通過調(diào)動經(jīng)銷商積極性，加大推銷產(chǎn)品的力度和努力。
5、信譽品牌管理，經(jīng)銷商做銷量同時，也要提高產(chǎn)品在市場上的知名度和名譽度。
6、其他管理，根據(jù)不同行業(yè)可能產(chǎn)生不同管理。比如化妝品要求店面裝修、建材要求展廳等。
經(jīng)銷商管理制度
1目的
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2適用范圍
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商
3內(nèi)容
3、1總則
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××;××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
3、2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)
3、2、1經(jīng)銷商的基本權(quán)利
××經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利:在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌的使用權(quán);在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售公司的產(chǎn)品并獲取利潤;享有公司提供的相關(guān)培訓的權(quán)利;享受公司提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持;對公司工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利;經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利;下一年度的公司經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán);對公司的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利;達到級別劃分標準的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶或區(qū)域總經(jīng)銷客戶。
3、2、2經(jīng)銷商履行的義務(wù)
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務(wù):
1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××積極的合作態(tài)度，認可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，積極開拓市場
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運營能力
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護市場秩序，抵制違法行為
嚴格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價格體系;抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生
樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。
6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化;規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象;加強渠道品類、陳列、促銷管理;保證主品的市場鋪貨率;快速推廣新品;
7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理;加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理;準確進銷存數(shù)據(jù);建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠提供銷售去向(一直到終端)，承擔回收產(chǎn)品的責任。
經(jīng)銷商管理辦法
一、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、 建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎!怎么年底一算就沒多少了”?所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
三、 建立“責權(quán)明細”的營銷管理制度：
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人;對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
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