銷售價(jià)格的談判技巧和策略
銷售價(jià)格的談判技巧和策略
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了銷售價(jià)格的談判技巧和策略，歡迎大家閱讀。
銷售價(jià)格的談判的注意事項(xiàng)
1價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
(1)顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
(2)價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是價(jià)格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
(3)應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略“爭取時(shí)間，為客戶留下空間和余地，細(xì)節(jié)給客戶感覺”
我們在客戶談價(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要注意以下幾點(diǎn)
1：注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2：簡單建立顧客的舒適區(qū)
3：禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4：詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術(shù)有“您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?”您打算什么時(shí)間買?”切記，先通過觀察，詢問后判斷客戶是否是認(rèn)真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當(dāng)場簽單付款，是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解購車人的需求，然后推薦合適的車型再請客戶做決定，可以用以下話術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意”
“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”
“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”
“這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結(jié)合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，咱們再談價(jià)格，您看好嗎?”
“我做車行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款適合您的車?
2如可客戶在電話里砍價(jià)怎么辦?
處理技巧：大部分顧客可能都在電話里面的話術(shù)如下
.“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟?”
.“你的太貴了，其他家才.......，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過來”
.“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來”
.“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來”
處理原則：銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對(新銷售顧問)
.“價(jià)格方面包您滿意，您總得來看看吧，實(shí)際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊”
.“您車看好了，價(jià)格也不是問題，那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意”
.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談”
.“要是您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”
處理技巧：銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對(銷售顧問)
.“別人價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一部分，這電話里也說不清楚，要不您過來，我?guī)湍屑?xì)算算
.“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難，要不這樣，您跟我們經(jīng)理談一下吧，您那天方便，我給你約一下”
.“我去問經(jīng)理肯定沒戲啊，像這種價(jià)格，準(zhǔn)備他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不打”
3面對顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)
顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著應(yīng)對，一定要極具耐心的權(quán)利說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應(yīng)對，談判時(shí)應(yīng)該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價(jià)，說明你已經(jīng)到達(dá)成功一半。
銷售談價(jià)的技巧：
1不主動(dòng)提及優(yōu)惠，要知道不會(huì)談車的人只有談價(jià)了。
2對于過分要求優(yōu)惠的，要求明確的說不。
銷售價(jià)格的談判策略
1 逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大，比如說你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì)告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒?？蛻粝敕皆O(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。或許400元的讓步并不會(huì)太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
2討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58 萬元，而對方給出的價(jià)格是7.88萬元。隨著談判的進(jìn)行，對方同意把價(jià)格提高到8 萬元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對方一定會(huì)接受，也就是說，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對方很可能就會(huì)說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬元，你給的價(jià)格是8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬元的價(jià)格，我們就沒問題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8 萬/8.38 萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方：“8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧，我會(huì)和我的價(jià)格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威), 看看他們覺得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.19萬元，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過一會(huì)兒來找你。”
過了一會(huì)兒，你來到對方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來非常肯定他們會(huì)接受8.19萬元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長，最終對方都會(huì)同意再次對價(jià)格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.19萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯(cuò)，他們會(huì)感覺自己贏得了這場談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.19萬元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來的，對方就會(huì)感覺是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺自己輸?shù)袅诉@場談判
3蠶食策略
◆只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開始時(shí)，他可能會(huì)對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。
◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益。
◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。
◆當(dāng)對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
◆要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
要記住，客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權(quán)利。
坐下來，慢慢談，只有坐下來你才有機(jī)會(huì)和客戶進(jìn)行談判，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行成交。
請求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
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