采購(gòu)員談判技能的提升
談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)員談判技能的提升，供你閱讀參考。
采購(gòu)員談判技能的提升篇1
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4.對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。
5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長(zhǎng)線釣大魚
采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽者
采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
采購(gòu)員談判技能的提升篇2
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛。
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1)建立融洽的氣氛。
2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題
3)注意傾聽對(duì)方的意見。
4)注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5)隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。
采購(gòu)員談判技能的提升篇3
1. 挑毛病
2. 千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣
5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6. 批量?jī)?yōu)惠
7. 長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠
8. 即將降價(jià)的假設(shè)
9. 對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)
10. 如果。。。，又怎樣
11. 我不知道、、、
12. 最后通諜
a) 只用于最后時(shí)間
b) 言語(yǔ)不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對(duì)策：
a) 合法化(文件化)，
b) 無(wú)權(quán)力，
c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
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