一、開(kāi)發(fā)西部亦是東部經(jīng)濟(jì)更上一層樓的需要
　　西部大開(kāi)發(fā)的直接目標(biāo)盡管是要扭轉(zhuǎn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、不發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀，而其決策背景遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出西部的地域囿限，直接關(guān)系到中國(guó)現(xiàn)代化第三步戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到本世紀(jì)中葉中華民族振興大業(yè)的實(shí)現(xiàn)，亦關(guān)系到新世紀(jì)東部地區(qū)可持續(xù)快速發(fā)展環(huán)境的構(gòu)建。
　　通過(guò)西部大開(kāi)發(fā)，提高3億多西部民眾的收入和購(gòu)買(mǎi)力水平，使巨大的西部潛在市場(chǎng)顯現(xiàn)化，才能為改革開(kāi)放20多年來(lái)壯大起來(lái)的東部制造業(yè)培育出新的市場(chǎng)空間；
　　通過(guò)西部大開(kāi)發(fā)，使西部沉睡多年的優(yōu)勢(shì)資源，特別是電力、天然氣等清潔能源納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)，輸送到東部城鄉(xiāng)，才能有效支持東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，一部分地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化；
　　通過(guò)西部大開(kāi)發(fā)，遏制日趨嚴(yán)重的水土流失、洪旱與沙塵暴等環(huán)境生態(tài)災(zāi)害，才能為地處大江大河下游與下風(fēng)方向的東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)提供可持續(xù)發(fā)展的安瀾環(huán)境。
　　故此，參與西部大開(kāi)發(fā)，對(duì)于東部地區(qū)，不是什么外加性的任務(wù)，而是東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)在要求，是東部地區(qū)加快自身發(fā)展與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新機(jī)遇。黨中央、國(guó)務(wù)院西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略決策一經(jīng)頒發(fā)，上海和沿海其它省市的主要領(lǐng)導(dǎo)就親自率團(tuán)，赴中西區(qū)部區(qū)考察訪問(wèn)，組織專(zhuān)題調(diào)研，制定參與西部大開(kāi)發(fā)的規(guī)劃和政策；東部敏感的企業(yè)家更是一批又一批的奔波于西行之路，現(xiàn)場(chǎng)探尋商機(jī)。
　　二、互利雙贏是東西合作常青不衰的關(guān)鍵
　　東、西部地區(qū)之間的合作，按性質(zhì)劃分有兩大類(lèi)：一是“對(duì)口幫扶”；二是互惠互利的經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作。前者是依照行政指令和行政分配東—西結(jié)對(duì)，按計(jì)劃開(kāi)展的，本質(zhì)上屬于道義性援助，它既是中華民族扶貧濟(jì)困傳統(tǒng)美德的承傳和發(fā)揚(yáng)，更是社會(huì)主義大家庭的應(yīng)有之義。僅“九五”期間上海和福建無(wú)償援助對(duì)口幫扶地區(qū)的資金就分別達(dá)到7.3億元和3.2億元，幫助云南、西藏、新疆和寧夏等地區(qū)，興建了一大批希望小學(xué)，婦幼保健中心、少年宮、體育館和“蓄水井窖”與“移民吊莊”等等，發(fā)揮了“雪中送炭”的效應(yīng)，使西部貧困地區(qū)民眾永遠(yuǎn)銘刻在心；亦表明對(duì)口幫扶、無(wú)償援助主要適合于非贏利和不贏利的社會(huì)發(fā)展領(lǐng)域。
　　另一類(lèi)更大量的是互惠互利的區(qū)際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作，本質(zhì)上屬于市場(chǎng)行為，受市場(chǎng)交易逐利性等原則的支配。
　　經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作和商品與服務(wù)貿(mào)易是推動(dòng)區(qū)際合作與經(jīng)濟(jì)交往的雙輪。經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作的實(shí)質(zhì)是各交易方通過(guò)要素聚合、創(chuàng)建集成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙（多）方獲利的目標(biāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)項(xiàng)目（企業(yè)）現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)的獲得有賴于多種要素，從土地、供水、供電等日常運(yùn)營(yíng)條件，到原材料、資金、技術(shù)等投入品和勞動(dòng)力的取得，特別是經(jīng)營(yíng)管理、品牌與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等諸多要素（以下簡(jiǎn)化為金、木、水、火、土）。如若某市場(chǎng)主體或某地區(qū)在金、木、水、火、土諸方面都很優(yōu)越，它是難以出現(xiàn)對(duì)外協(xié)作動(dòng)機(jī)的。反之，如甲市場(chǎng)主體或甲地區(qū)在金、木方面擁有優(yōu)越條件，而缺乏水、火、土或水、火、土條件欠佳，乙市場(chǎng)主體或乙地區(qū)在水、火、土方面條件優(yōu)異，在此背景下，甲、乙雙方（兩地）都會(huì)表現(xiàn)出尋求協(xié)作伙伴的愿望，以圖通過(guò)各自有利要素的互補(bǔ)，在某產(chǎn)品（或產(chǎn)業(yè)）上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　東—西合作，絕大多數(shù)屬于經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平處于不同梯度的區(qū)際協(xié)作。一般地說(shuō)，處于高梯度的發(fā)達(dá)地區(qū)，拿出協(xié)作的要素主要是資金、技術(shù)、品牌、經(jīng)營(yíng)管理等；處于低梯度的欠發(fā)達(dá)地區(qū)拿出協(xié)作的要素主要是天賦資源、相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力、市場(chǎng)等，在當(dāng)前還有一個(gè)要素，即大量閑置的存量資產(chǎn)（由于多種原因停產(chǎn)或半停產(chǎn)的企業(yè)以及半拉子工程等）。
　　高梯度地區(qū)附著于既有產(chǎn)業(yè)上的資金、技術(shù)、品牌、管理等要素，由于當(dāng)?shù)匾爻杀镜纳仙?，上述要素的?bào)酬率呈下降趨勢(shì)；追求要素高報(bào)酬率的動(dòng)機(jī)，驅(qū)使上述要素“外溢”，尋求區(qū)外的合作伙伴，事實(shí)表明：發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的步伐越快，市場(chǎng)主體愈發(fā)育，某些要素“外溢”的愿望就會(huì)越強(qiáng)烈，外溢規(guī)模就越大。
　　低梯度地區(qū)，依托的主要是“資源優(yōu)勢(shì)”（陸地邊境地區(qū)還加上“區(qū)位優(yōu)勢(shì)”）。實(shí)踐告訴人們，這些“優(yōu)勢(shì)”，僅僅是可能性，或者說(shuō)是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利條件之一，如若無(wú) “點(diǎn)石成金之術(shù)”，沒(méi)有點(diǎn)石成金之（資）本，它們是不會(huì)自動(dòng)創(chuàng)造出一分錢(qián)的經(jīng)濟(jì)收益的，省悟明白上述道理后，“以資源換項(xiàng)目”、“以市場(chǎng)換技術(shù)”、“不求所在、但求所有”等新理念逐步變成具體方針，在廣大中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)先后提出。通過(guò)向區(qū)外、國(guó)外招商引資，使沉睡億萬(wàn)年的能礦資源，使“休克”多年的存量資產(chǎn)“活化”起來(lái)，以開(kāi)放促開(kāi)發(fā)的熱潮開(kāi)始涌動(dòng)。雙方出現(xiàn)協(xié)作意愿，是經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作的起點(diǎn)與前提，但與協(xié)作的實(shí)現(xiàn)（包括雙方締約，直至協(xié)作項(xiàng)目建成運(yùn)營(yíng)獲利）還有不短的甚至漫長(zhǎng)的路程。能否既快速又穩(wěn)健地走完這段路，關(guān)鍵在“互惠互利”?；セ莼ダ侵竻f(xié)作利益的分享，而合理分享“蛋糕”的前提是通過(guò)協(xié)作確實(shí)能提供新的蛋糕——即“協(xié)作凈利益”。凈利益是指通過(guò)協(xié)作形成的毛利益扣除協(xié)作各方機(jī)會(huì)成本后的余額。此余額愈大，愈能激發(fā)起協(xié)作各方的興奮點(diǎn)。余額數(shù)量的多寡，除取決于既定條件外，各協(xié)作方的誠(chéng)意與主體能動(dòng)性亦有重要作用。如高梯度地區(qū)在輸出（轉(zhuǎn)讓?zhuān)┘夹g(shù)、管理等要素時(shí)減少保留；低梯度地區(qū)千方百計(jì)改善投資與經(jīng)營(yíng)的軟、硬環(huán)境，提高消化、吸收新技術(shù)、新管理等的能力。綜上所述，首先是選準(zhǔn)協(xié)作項(xiàng)目，把“蛋糕”做大；第二步是分享“蛋糕”（按市場(chǎng)價(jià)格形成機(jī)制，確定協(xié)作凈利益的分割比例、分享方式），最后是協(xié)作契約的法律保護(hù)與糾紛調(diào)解。

三、構(gòu)建更寬廣的平臺(tái)，把東—西合作推向新高度
　　從1997年起，由中央幾部（委）主辦、陜西省政府承辦的中國(guó)東西部合作投資貿(mào)易洽淡會(huì)每年在西安市召開(kāi)，是東—西合作的重要平臺(tái)，以下根據(jù)第五屆貿(mào)洽會(huì)顯示的一系列標(biāo)識(shí)東—西合作新走向的信息加以分析：
　　先看區(qū)際貿(mào)易。加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和環(huán)境生態(tài)整治是西部大開(kāi)發(fā)的兩大突破口。2000年西部全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額4600億元，2001年上半年為1700億元，同比增長(zhǎng)率分別為15%和29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。這為東貨西進(jìn)提供了巨大商機(jī)。 2001年貿(mào)洽會(huì)內(nèi)貿(mào)合同成交額達(dá)376.95億元，不僅數(shù)量比往屆有大幅增長(zhǎng)，成交商品結(jié)構(gòu)亦有明顯變化：即日用消費(fèi)品比重相對(duì)下降，科技含量高、市場(chǎng)前景好的電子信息類(lèi)、生產(chǎn)資料類(lèi)、技術(shù)裝備類(lèi)產(chǎn)品比重明顯上升。對(duì)進(jìn)一步推進(jìn)東—西貿(mào)易，有三點(diǎn)要重視：一是對(duì)西部城市購(gòu)買(mǎi)力水平和商品選擇要有足夠的估計(jì)；西部農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力盡管目前較低，但他們要的是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適合西部農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品，所以東貨西進(jìn)時(shí)，決不能調(diào)運(yùn)清庫(kù)的冷背商品充數(shù)；二是重視服務(wù)貿(mào)易的合作，幫助推動(dòng)西部有關(guān)城鄉(xiāng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、法律、會(huì)計(jì)、咨詢等新型服務(wù)業(yè)的發(fā)展；三是支持西部綠色食品、綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和進(jìn)入東部市場(chǎng)。
　　技術(shù)貿(mào)易，是東—西合作的重要方面，對(duì)推進(jìn)研發(fā)成果產(chǎn)業(yè)化，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)轉(zhuǎn)型有重要作用。2001年貿(mào)洽會(huì)上簽訂的高新技術(shù)成果交易項(xiàng)目合同多達(dá)489個(gè)，包括電子信息、先進(jìn)制造技術(shù)、生物技術(shù)、醫(yī)藥工程、新能源、新材料等等，交易總額達(dá)45億元。
　　技術(shù)貿(mào)易的賣(mài)方主要是東部地區(qū)的科研院所和高等院校，但西部地區(qū)亦決不是無(wú)所作為的，如2001年貿(mào)洽會(huì)上，陜西省就推出科技交易項(xiàng)目400多項(xiàng)，其中“二甲醚汽車(chē)激光快速成型機(jī)”等一批科研成果，受到與會(huì)中外客商的普遍青睞。
　　2001年貿(mào)洽會(huì)國(guó)內(nèi)橫向聯(lián)合成交額首次與內(nèi)貿(mào)合同額持平，初步顯示了由商品貿(mào)易為主向跨區(qū)投資為主的轉(zhuǎn)變，即東資西進(jìn)將取代東貨西進(jìn)成為東—西經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作的主旋律。東資西進(jìn)給投資、受資雙方帶來(lái)了多方面的利益，以云南省為例，近20年來(lái)從省外引入資金超過(guò)230億元，新增就業(yè)崗位30多萬(wàn)個(gè)，擴(kuò)大了稅源，優(yōu)化了地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
　　東資西進(jìn)能否成功、能否持續(xù)的關(guān)鍵在投資回報(bào)預(yù)期能否實(shí)現(xiàn)；而后者又取決于進(jìn)入領(lǐng)域、進(jìn)入地區(qū)與地點(diǎn)、進(jìn)入方式和進(jìn)入要素的選擇與匹配。按引入因素說(shuō)分析，首先是市場(chǎng)引力，但凡西部市場(chǎng)有需求，成品運(yùn)輸系數(shù)高的產(chǎn)品，走“銷(xiāo)地產(chǎn)”之路，既可提高在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有份額，又可節(jié)省運(yùn)費(fèi)，提高產(chǎn)出收益。娃哈哈集團(tuán)、白貓集團(tuán)、春蘭集團(tuán)、恒安集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)成功的事例都是明證。在占領(lǐng)市場(chǎng)上，需特別指出的是東部企業(yè)到西部建廠，不僅僅是進(jìn)軍西部市場(chǎng)，還可以西北、西南為據(jù)點(diǎn)，進(jìn)軍中亞、西亞、北非和歐洲市場(chǎng)，進(jìn)軍東南亞、南亞和印度洋地區(qū)市場(chǎng)，上述地區(qū)既有對(duì)我國(guó)長(zhǎng)線產(chǎn)品的需求，又富藏我國(guó)短缺的戰(zhàn)略資源，對(duì)于實(shí)現(xiàn)出口市場(chǎng)多元化，應(yīng)對(duì)國(guó)際風(fēng)云與國(guó)際商海的變幻，保證國(guó)家安全，具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。
　　其次是原料資源引力。西部地區(qū)蘊(yùn)藏眾多東部所短缺的資源，東資西進(jìn)開(kāi)發(fā)上述資源，就地加工或者初加工，是支持東部制造業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的重要方面；“雅安三九藥業(yè)”充分利用川西天然藥材西制就是成功的范例之一。浙江一些企業(yè)在西部建立黃磷基地、水晶基地、皮革基地等等都取得了雙贏的成效。除上述兩種類(lèi)型外，還有技術(shù)專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓型、參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等合作類(lèi)型。
　　東資西進(jìn)除了獨(dú)資外，還有合資（包括中中、中外中）合作、租賃、承包、托管、經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并、參股等多種形式。投入要素除資金、設(shè)備外，還可以技術(shù)、商標(biāo)品牌、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、管理模式等無(wú)形資產(chǎn)；后者有時(shí)比前者更重要。前面提到的“雅安三九藥業(yè)”，在三九集團(tuán)開(kāi)始兼并雅安藥廠時(shí)并未注入很多資金，而是提供了“三九”商標(biāo)使用許可，利用“三九”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，派出經(jīng)營(yíng)者輸入“三九”管理模式，重新制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等；海爾集團(tuán)兼并瀕臨倒閉的貴風(fēng)華機(jī)器廠，重組成“貴州海爾”初始亦只是派幾名管理人員，輸入海爾管理模式，就使企業(yè)起死回生?？导鸭娌㈥兾魅缫怆姎夤竞椭貞c無(wú)線電三廠，分別重組為“陜西康佳”與“重慶康佳”亦大體如此。
　　總結(jié)、提升東—西部區(qū)際合作的成功經(jīng)驗(yàn)， 政策指引下，在新世紀(jì)，一定能把東—西合作推進(jìn)到新高度，為西部大開(kāi)發(fā)、為東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展更上一層樓做出新的貢獻(xiàn)。