二、大型連鎖超市突破營銷困境的營銷策略
　　
　　(一)充分利用地理優(yōu)勢，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢
　　良好的地理位置雖然不是良好利潤的完全保證，但良好的地理位置絕對可以成為商業(yè)競爭中的優(yōu)勢。只要對這種優(yōu)勢善加利用，加以擴大，絕對可以收到意想不到的效果，對超市的形象和經(jīng)營都會有所幫助。在零售業(yè)競爭如此激烈的情況下，充分利用自身優(yōu)勢來創(chuàng)造更多的可能，才能夠在消費者心中樹立正面積極友好的企業(yè)形象。
　　由于大型連鎖超市地處交通便利地區(qū)，因此在超市有大型的促銷活動時，可以利用這一便利條件，在人流量大的路口和公交車站一類的地區(qū)向行人散發(fā)宣傳冊，利用地理優(yōu)勢擴大宣傳范圍，充分告知顧客和潛在顧客超市的動向、此次促銷的力度、促銷的商品種類等，讓消費者對超市的促銷活動了解，進而感興趣。此外，超市可以利用自己得天獨厚的地理位置來舉辦一些與周圍居民生活有關(guān)的特別活動，除促進銷售之外，還可以擴大對超市的宣傳，增加周圍消費者和潛在消費者對超市的好感，提升超市的美譽度，增強消費者對超市的信任與支持。超市在特別的節(jié)目除了舉行有針對性的促銷活動之外，還可以舉辦與節(jié)日有關(guān)的主題活動，讓更多的消費者參與其中。例如，在六一兒童節(jié)的當(dāng)天，超市可以舉行以“兒童日”為主題的大型促銷活動，在兒童商品特價銷售或者有買有贈的同時，可以為兒童舉行一些才藝展示和游戲表演之類的活動，贈予參與活動的兒童小禮品，還可以設(shè)計親子活動環(huán)節(jié)，鼓勵家長參與其中。讓消費者感受到超市是在真心的回饋消費者，從而提升對超市的好感。這一類主題活動雖然要花費一定的成本并且可能不會在短期內(nèi)為超市帶來明顯的利潤，但能夠提升超市在消費者心中的美譽度，對超市的長期發(fā)展具有重要意義。超市除在大型節(jié)假日舉行類似的活動之外，還可以選擇一些如植樹節(jié)、地球日、世界無煙日之類有意義的日子舉行與在超市購物有關(guān)的主題活動，如在超市購物使用環(huán)保袋不使用一次性塑料袋，在世界元煙日在超市休息區(qū)域內(nèi)不要吸煙等，活動雖然小但一樣可以達到宣傳超市形象的效果，這些活動可能并不會對超市的當(dāng)日銷售額有太大的影響，但能夠在往來的消費者和路人心中樹立超市熱心公益回饋社會的正面形象，并且由于超市所處的位置人流量大，根據(jù)口碑效應(yīng)原理，這種宣傳經(jīng)過消費者之間的口口相傳，其宣傳效果將被放大。
　　(二)合理安排布局，根據(jù)購買狀況適時調(diào)整超市擺放
　　超市販賣的是方便快捷的生活概念，消費者選擇去超市購物主要就是因為省時省力，因此，超市的布局與商品擺放一定要盡可能的方便消費者，在方 便消費者的基礎(chǔ)上，運用消費心理學(xué)對人的暗示和影響來適當(dāng)引導(dǎo)刺激消費者的購物欲望，為消費者帶來便利的同時為超市創(chuàng)造利潤。
　　針對商品擺放與消費者購物習(xí)慣不符的情況，超市應(yīng)提高日常管理的效率，靈活調(diào)整商品的陳列擺放。由于隨著季節(jié)變化各個時期消費者對各種商品的需求量有所不同，超市應(yīng)根據(jù)各種商品的銷售情況適時調(diào)整貨架上商品的擺放，將熱銷商品放在黃金段，以方便消費者尋找和購買相關(guān)商品，節(jié)約尋找的時間，提高消費者的購買效率。消費者覺得在超市購物舒適、方便、省時，在有購物需要的時候自然會再次來到這家超市，超市的銷售量也就自然會有所上升。此外，超市應(yīng)當(dāng)每隔固定時間如一個月總結(jié)一次各品牌商品的銷售情況，將銷量有上升，市場潛力深厚的商品調(diào)整到黃金段以上的位置，以培養(yǎng)消費者對它的熟悉和認知程度，為這種商品進一步打開市場奠定基礎(chǔ)。同時，超市在日常經(jīng)營中應(yīng)加強對商品的管理，提高理貨的效率，對于貨架商品的擺放，嚴格遵循一目了然原則和滿陳列原則，當(dāng)某種商品流通較快貨架出現(xiàn)空缺時，即時補齊并做好記錄，時刻保持超市良好的消費環(huán)境和形象。
　　對于超市的布局，入口和出口之間應(yīng)該有一定的距離，人口和出口的最佳位置應(yīng)該在u字形的兩個端點上，使消費者在進入超市賣場后的行走路線呈u型，這樣的行走路線會比單純的直線要長，經(jīng)過的商品陳列區(qū)域也要更多，消費者有機會接觸更多商品，也就有機會對更多的商品產(chǎn)生購買興趣。超市內(nèi)部的區(qū)域劃分一定要保證有關(guān)聯(lián)的商品在一起，比如牙膏旁邊不遠處一定要有牙刷，洗發(fā)水旁邊不遠處一定要有護發(fā)素，而對于冰淇淋和其它需要低溫保存的商品則統(tǒng)一擺放的冰柜里。有相關(guān)性的商品集中擺放，一方面便于消費者尋找，另一方面也方便超市工作人員盤點和管理。在這一點上保定大潤發(fā)超市做的尤為出色，其內(nèi)部路線即為u型，使得消費者能夠盡可能多的瀏覽賣場內(nèi)部各個區(qū)域，并且，它將具有相關(guān)性的商品擺放的非常接近，在便于消費者尋找的基礎(chǔ)上使賣場內(nèi)部更加整齊，便于管理。大潤發(fā)超市的購物環(huán)境使得消費者覺得，這就是一個適合購物的地方，其賣場的布局和商品擺放堪稱典范，絲毫不遜于沃爾瑪和易初蓮花。
　　
　　(三)采用“方便顧客，替顧客省錢”的促銷方式
　　由于消費者熟知的促銷方式在刺激購買上所起到的作用日益減弱，使得商家不得不開始探索新的可以吸引消費者的促銷手段。從前邊的分析我們可知，目前常見的促銷方式主要存在兩點問題：其一是不方便，有時甚至是給消費者的購物增加了麻煩；其二就是多數(shù)時候有促銷之名無促銷之實，名為促銷，實際上并不能為消費者帶來實惠。因此，在新的促銷方式選擇上，主要應(yīng)從這兩點著手，做到有名有實，方便消費者，以此來吸引消費者，拉動購買。
　　促銷的根本目的主要是吸引顧客、塑造企業(yè)形象、及時清理點內(nèi)存貨以降低庫存成本、對抗競爭對手以及新品推出等幾方面。傳統(tǒng)的促銷方式留在消費者心中的印象大多是“價格便宜了，但是我沒有賺到商家的便宜。”即消費者雖然買到了自己需要的也滿意的商品，花費比以往要少，但他們?nèi)匀粫X得，商家還是賺了我的錢，我得到的實惠其實只是很少的一部分，遠遠不及我用于支付購買的貨幣價值那么多。消費者對促銷活動有極高的參與熱情是為了滿足自身的使用需要或利益需要，他們更多關(guān)心的是自己能否得到真正的實惠而不是商家促銷的真正目的是什么。因此，在促銷方式上，要有所創(chuàng)新，是創(chuàng)新而不是標新立異，過于新奇的促銷方式并不一定效果好，很有可能會收效甚微，因為勇于“嘗鮮”的消費者實際上還是少數(shù)，大多數(shù)人都是謹慎的跟隨者。所以，在大家熟知的傳統(tǒng)促銷方式上略作文章是比較可取的方式。
　　基于這種營銷策略，保定市大潤發(fā)超市與中國建設(shè)銀行合作推出的“大潤發(fā)會員龍卡”活動。“會員卡+龍卡信用卡=大潤發(fā)會員龍卡”，把信用卡和超市的會員卡合并為一張卡。在今天的社會生活中，我們顯然已經(jīng)離不開各式各樣的卡，積分卡、信用卡、會員卡等等，無論是用于區(qū)別身份，還是用于打折，這些或塑料或紙制的卡片帶來的便利是顯而易見的。但是過多的卡攜帶起來卻相當(dāng)?shù)牟环奖恪Ｔ诖鬂櫚l(fā)和建設(shè)銀行的這一合作中，亮點就是兩卡變一卡，便利了消費者，同時，在超市內(nèi)單筆消費1000元以上可以選擇分6、12或24期付款(單筆消費是指在同一大潤發(fā)門店，一次性刷卡購買3件以內(nèi)產(chǎn)品的消費)。這樣規(guī)定勢必帶動超市內(nèi)小家電和大件商品的銷售。另外，一般的超市會員卡積分多是一年一清零的，而一年內(nèi)的消費積分大多數(shù)時候并不足以換購商品，這使得超市提供的積分換購活動對于消費者而言形同虛設(shè)。而“會員龍卡”采取永久積分的方式，使消費者可以真切感受到自己作為會員享受的優(yōu)惠，有利于提升超市的美譽度。尤其值得注意的是，這次活動的辦卡地點設(shè)在了大潤發(fā)門店的顧客服務(wù)臺，大大方便了來超市購物的消費者。這一促銷模式的優(yōu)點在于，與銀行聯(lián)手本身就增強了消費者對活動的信心，加之超市本就配有POS機終端，與銀行合作更是便利。當(dāng)今的消費習(xí)慣，刷卡購物對大多數(shù)消費者而言本就是稀松平常的事情，刷卡消費累計到一定次數(shù)，銀行方面也會有一定的回饋，如提高透支上限額，延長還款免息期等，這使得消費者更加樂于刷卡。此外，兩卡變一卡替消費者省去了管理若干張卡的麻煩，原有的積分換購的促銷方式也可以照常使用，真正方便了消費者購物。因此這一促銷模式在大型連鎖超市的經(jīng)營中將大有可為。
　　
　　三、結(jié)束語
　　
　　盡管我國本土的大型連鎖超市在經(jīng)營管理上存在著一些不容忽視的問題，但這并不能影響本土零售業(yè)的競爭力，本土零售業(yè)的優(yōu)勢是明顯的，其獨特的成長歷程和成長模式?jīng)Q定了其獨有的生命力。就目前的競爭狀況而言，我國大型連鎖超市只有在改進管理、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、克服自身弱點的基礎(chǔ)上，完善其市場營銷模式，才有可能在零售業(yè)激烈的競爭中煥發(fā)出新的生機和活力，為自己贏得一席之地。
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